Essays

ஸ்டார்டப் துவங்குவது எப்படி

Tamil translation of Paul Graham’s essay “How to Start a Startup“.

Paul Graham is the founder of Y Combinator (YC). YC is an American technology startup accelerator launched in March 2005.[1] It has been used to launch more than 3,000 companies, including  StripeAirbnbCruisePagerDutyDoorDash, CoinbaseInstacart,  DropboxTwitchFlightfox, and Reddit.[3] The combined valuation of the top YC companies was more than $300 billion by January 2021. [From Wikipedia.]

Paulgraham 240x320.jpg

ஆசிரியர்: பால் கிரஹாம்.

மொழியாக்கம்: விஸ்வநாதன் மகாலிங்கம்

மொழியாக்கத்தை படித்து பிழைகளை திருத்தியதற்கு நன்றி: மகேந்திரராஜன் சந்திரசேகரன், வேணு தயாநிதி.

மார்ச் 2005

(ஹார்வெர்ட் கம்ப்யூட்டர் சொசைட்டியில் ஆற்றிய உரையிலிருந்து)

வெற்றிகரமான ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்கு மூன்று விஷயங்கள் தேவை: நல்ல ஆட்களுடன் துவங்குதல், வாடிக்கையாளர்களுக்கு உண்மையிலேயே தேவையான ஏதோ ஒன்றை உருவாக்குதல், சிக்கனமாக இருத்தல். பெரும்பாலான ஸ்டார்டப்கள் இந்த மூன்றில் ஏதோ ஒன்று குறைவதனால் தோல்வி அடைகின்றன. இந்த மூன்றும் இருந்தால் ஸ்டார்டப் வெற்றி பெற வாய்ப்புள்ளது.

நினைத்துப்பார்த்தால் இது உண்மையிலேயே உற்சாகத்தை தரக்கூடியது. ஏனென்றால் இந்த முன்றும் சாத்தியம்தான். கடினம். ஆனால் சாத்தியம். வெற்றி அடைந்த ஸ்டார்டப்களின் நிறுவனர்கள் பெரும்பாலும் செல்வந்தர்களாக ஆவதனால், செல்வம் சேர்க்க கூடியதும் சாத்தியம்தான். கடினம். ஆனால் சாத்தியம்.

ஸ்டார்டப்களை பற்றி நான் ஓரே ஓரு செய்தியை உங்களுக்கு சொல்லிவிட முடியுமென்றால், அது இதுதான் – அதிபுத்திசாலித்தனம் கோரும் எந்த கடுமையான எட்டும் தேவை இல்லை என்பதுதான். 

யோசனை(Idea):

நீங்கள் ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்கு மிகச்சிறந்த யோசனைகள் ஏதும் தேவையில்லை. ஒரு ஸ்டார்டப் எப்படி  பொருளீட்டுகிறது ? நுகர்வோர் பயன்படுத்தும் தற்போதைய தொழில்நுட்பத்தைவிட   மேம்பட்ட ஒன்றை தருவதன் மூலம். பெரும்பாலும் அவர்கள் பயன்படுத்தும் தொழில்நுட்பம் மிகமோசமானதாக இருக்கும். அதனால் அதைவிட சிறப்பானதை தருவதற்கு அதிபுத்திசாலித்தனம் தேவையில்லை. 

உதாரணமாக கூகிளின் திட்டம் மிக எளிமையானது – சொதப்பல் இல்லாத ஒரு தேடுதளத்தை உருவாக்குதல். அவர்களுடையது மூன்று புதிய யோசனைகள்: இணையத்தை மேலும் அட்டவணைப்படுத்துதல் , இணையதளங்களுக்கிடையேயான சுட்டிகளைக் கொண்டு தேடல் முடிவுகளை தரவரிசைப்படுத்தல், தேடு சொற்களைப் பயன்படுத்தி உறுத்தாத விளம்பரங்களைக் கொண்ட எளிய இணையதளத்தை உருவாக்குதல். அனைத்திற்கும் மேலாக, பயன்படுத்த எளிமையான ஒரு தளத்தை உருவாக்கவேண்டும் என்று உறுதியோடு இருந்தார்கள். கண்டிப்பாக அவர்களிடம் சிறந்த தொழில்நுட்பம் இருந்தது. ஆனால் அவர்களின் திட்டம் மிக எளிமையானது. இப்போது அவர்கள் மேலும் விரிந்து பரவியிருந்தாலும், தேடுதளம் மட்டுமே அவர்களுக்கு ஒரு வருடத்திற்கு பல பில்லியன் டாலர்களை கொண்டுவருகிறது.[1]

கூகிளிற்கு முன்பிருந்த தேடுதளங்கள் போலவே, பல துறைகளும் பின் தங்கியிருந்தன. என் அனுபவத்தில் ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்கு நிறைய வழிகள் தோன்றினாலும், அவற்றை இப்படி சொல்லலாம்: எல்லோரும் என்ன செய்ய முயல்கிறார்கள் என்று பாருங்கள், அதை சொதப்பலின்றி எளிதாக்க முடியுமா என்று பாருங்கள்.

உதாரணமாக, இணைதேடும்(டேட்டிங்) தளங்கள் கூகிளிற்கு முன்பிருந்த தேடுதளங்களைப்போன்று மோசமாகமாக உள்ளன. அவை எல்லாம் ஒரே மாதிரியை பயன்படுத்துகின்றன. அவை எல்லாமே இணை தேடுவதை (டேட்டிங்கை) பற்பல தரவுகளின் கணக்கு வழக்காக பார்க்கின்றனவே ஒழிய  நிஜ உலகில்  எப்படி டேட் செய்கிறார்கள் என்பதை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதே இல்லை. ஒரு கல்லூரிமாணவன் இதை ஒரு யோசனையாக எடுத்து செய்யலாம். இதில் நிறைய பணம்பன்னும் வழி இருக்கிறது. இப்போழுதே இணையவழி இணைதேடுதல்(ஆன்லைன் டேட்டிங்) நிறைய பணம் புழங்கும் துறை. அது ஒழுங்காக வேலை செய்தால் மேலும் நூறுமடங்கு மதிப்புள்ளதாக ஆகும்.  

ஸ்டார்டப்களை பொருத்தவரை ஒரு யோசனை அல்லது ஐடியா என்பது வெறும் துவக்கம் மட்டுமே. ஸ்டார்டப் நிறுவனர்கள் பலர் யோசனைதான்அனைத்துமே என்று நினைக்கிறார்கள். அதன்பின்னர் அந்த திட்டத்தைசெயல் வடிவத்திற்கு கொண்டு வருவது மட்டுமே மிச்சம் என்று நினைக்கிறார்கள். அந்த நிறுவனர்களைவிட பணம் முதலீடு செய்யும் வென்சர் கேப்பிடலிஸ்ட் (விசி) தங்கள் அனுபவத்தால் மேலும் அறிந்தவர்கள். நீங்கள் ஒரு விசி நிறுவனத்தை ஒரு சிறந்த யோசனையுடன்  அணுகி, அவர்கள் ஒரு ரகசியக்காப்பு ஒப்பந்தத்தை (non-disclosure agreement) கையெழுத்திட வேண்டும் என்று கேட்டால், அவர்கள் உங்களை வெளியே துரத்துவிடுவார்கள். ஒரு யோசனையின் மதிப்பு அவ்வளவே. ஒரு என்.டி.ஏ வை கையெழுத்திடுவதில் இருக்கும் நேர விரையத்தைவிட குறைவான சந்தை மதிப்பே ஒரு யோசனைக்கு இருக்கிறது.

எத்தனை ஸ்டார்டப் நிறுவனங்கள் தங்களின் ஆரம்ப யோசனைகளை மாற்றின என கணக்கிட்டு பார்த்தீர்களென்றால், ஆரம்ப யோசனைகளின் மதிப்பு தெரியும். மைக்ரோசாஃப்டின் ஆரம்பகால திட்டம் நிரல் மொழிகளை விற்று பணம் சம்பாதிப்பதாக மட்டுமே இருந்தது. மேலும் ஐந்து வருடங்கள் கழித்து ஐபிஎம் நிறுவனம் அவர்களின் மடியிலே பணத்தை கொண்டுவந்து கொட்டும் வரை.

ஸ்டார்டப்களின் யோசனைகளுக்கு ஓரளவு மதிப்பு இருக்கிறது. ஆனால் என்ன பிரச்சனை என்றால், யோசனைகளை இன்னொருவரிடம் கைமாற்ற முடியாது. ஒரு துவக்கத்தை தரும் என்ற அளவில் யோசனைகளுக்கு மதிப்பிருக்கிறது. அந்த யோசனை யாருக்கு தோன்றியதோ, அவர்களுக்கு மேலும் சிந்தனைகள் எழுவதற்கான காரணம் என்ற வகையில்.

யோசனைகள் முக்கியம் அல்ல. அந்த யோசனை தோன்றிய ஆட்கள்தான் முக்கியம். நல்ல ஆட்களால் மோசமான திட்டத்தை சரிசெய்ய முடியும், ஆனால், நல்ல திட்டங்கள் மட்டுமே மோசமானவர்களை  காப்பாற்ற முடியாது.

மக்கள்:

நல்ல ஆட்கள் என்று யாரை நான் குறிப்பிடுகிறேன்? நான் கற்றுக்கொண்ட ஒரு சிறந்த வழி, எங்கள் ஸ்டார்டப்பில் யாரை வேலைக்கு எடுக்கவேண்டும் என்று நாங்கள் வகுத்துக்கொண்ட ஒரு முறை. நீங்கள் வேலைக்கு எடுப்பவரை ஒரு விலங்கு என்று சொல்லமுடியுமா ? இதை வேறொரு மொழியில் சரியாக சொல்ல முடியுமா என்று தெரியவில்லை, ஆனால் அமெரிக்காவில் இதன் அர்த்தம் எல்லோருக்கும் புரியும். தன்னுடைய வேலையை கொஞ்சம் அதி தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்பவரை குறிக்கிறது; ஒருவர் தன்னுடைய வேலையை மிகச்சிறப்பாக செய்து, தொழில்முறை என்ற எல்லையை கடந்து தீவிரம் என்ற எல்லைக்கு செல்பவர். 

இதன் அர்த்தம் ஒவ்வொரு வேலையை பொறுத்தது: ‘வேண்டாம்’ என்பதை பதிலாக ஏற்காத விற்பனையாளர்; தன் நிரலில் உள்ள பழுதை சரிசெய்யாமல் தூங்குவதற்கு பதிலாக அதிகாலை 4:00 மணிவரை விழித்திருக்கும் கொந்தர்; நியூயார்க் டைம்ஸ் ரிப்போர்ட்டர்களுக்கு அவர்களின் செல்போனில் முன்பின் அறிமுகம் இல்லாமல் அழைக்கும் மக்கள் தொடர்பாளர்; தேவையில்லாத இரண்டு மில்லிமீட்டர் வித்தியாசம் இருந்தாலே துடித்துபோகும் வரைகலை நிபுணர்.  

எங்களுக்கு வேலை செய்த அனைவரும், அவர்களின் வேலையில் ஒரு விலங்கு. விற்பனைத்துறையில் வேலை செய்த பெண் விடாப்பிடியானவர். அவருடன் போனில் பேசும் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களை நினைத்து நான் வருந்துவது உண்டு. போனிலேயே அவர்கள் துடிப்பது தெரியும். ஆனால் வாங்க ஒப்புக்கொள்ளும் வரை அவர்களுக்கு மீட்பு இல்லை.  

உங்களுக்கு தெரிந்தவர்களை பற்றி யோசித்தால், இந்த விலங்கு தேர்வை எளிதாக போட்டுப்பார்க்கலாம். அவர்களின் முகத்தை நினைவிற்கு கொண்டுவந்து ‘இவர் ஒரு விலங்கு’ என்ற வரியை சேர்த்துச்சொல்லிப்பாருங்கள். உங்களுக்கு சிரிப்பு வந்துவிட்டால், அவர் விலங்கு இல்லை. ஒரு பெரிய நிறுவனத்திற்கு இப்படிப்பட்டவர்கள் தேவையில்லை (ஒருவேளை சேர்க்கவும் கூடாது), ஆனால் ஒரு ஸ்டார்டப்பிற்கு தேவை. 

நிரலாளர்களுக்கு மேலும் மூன்று தேர்வுகள் உண்டு. உண்மையிலேயே புத்திசாலியானவரா? அப்படியென்றால், அவர்களால் ஒரு வேலையை செய்து முடிக்கமுடியுமா? கடைசியாக சில கொந்தர்கள் சகிக்க முடியாத குணமுடையவர்களாக இருப்பதால், இவர்களை நாம் சகித்துக்கொள்ள முடியுமா ?

ஆச்சர்யம் என்னவென்றால், அந்த கடைசி கேள்வி மிக குறைவானவர்களையே வடிகட்டும். ஏனென்றால் ஒருவர் உண்மையிலே திறமையானவர் என்றால், அவர்களுடைய எல்லா கிறுக்குத்தனங்களையும் எங்களால் பொறுத்துக்கொள்ள முடியும். ஆனால் பயங்கர திமிர் பிடித்தவர்களை தாங்கிக்கொள்ள முடியாது. அப்படிப்பட்டவர்கள் உண்மையிலே திறமை குறைந்தவர்களாக இருப்பார்கள். அதனால் ஒருவகையில் மூன்றாவது கேள்வி முதல் கேள்வியை வேறு வகையில் கேட்டுக்கொள்வதுதான். 

சில கிறுக்கர்களை எப்போது தாங்கமுடியாது என்றால், அவர்கள் தங்களை அதிபுத்திசாலியாக காட்டிக்கொள்ள முயலும்போது. ஒருவர் புத்தி கூர்மையானவராக இருக்கும் தோறும், அவர்கள் புத்திசாலியாக காட்டி கொள்ளும் தேவை குறையும். உண்மையிலே திறமையானவர்களை எப்படி கண்டு கொள்ளலாம் என்றால் அவர்கள் இந்த சொற்களை சொல்வார்கள் – “எனக்கு தெரியாது”, “நீங்கள் சொல்வது ஒருவேளை சரியாக இருக்கலாம்”, “எனக்கு x சரியாக புரியவில்லை”, …

இந்த யுக்தி எல்லா நேரங்களிலும் வேலை செய்யாது, ஏனென்றால் ஒருவருடைய சூழல் ஒருவரை பாதிக்கும். எம்.ஐ.டி கணிப்பொறி துறையில் எல்லாம்-தெரிந்த-ஏகாம்பரங்களாக வலம் வருவது ஒரு மரபு. அது மார்வின் மின்ஸ்கியிடம் இருந்து வந்தது என்று கேள்விப்பட்டிருக்கிறேன். ஒரு விமான பைலட்டின் பாவனைகள் சக் யீகரிடம் இருந்து வந்ததைப்போல. உண்மையிலே திறமையானவர்களும் அங்கே அப்படி நடந்து கொள்வார்கள். ஆகவே நீங்கள் சில சலுகைகள் தர வேண்டியிருக்கும். 

ராபர்ட் மோரிஸ் எங்களுடன் இருந்தது உதவியாக இருந்தது. நான் சந்தித்தவர்களிலேயே உடனடியாக “எனக்கு தெரியாது” என்று சொல்லக்கூடியவன். (எம்.ஐ.டியில் பேராசிரியர் ஆவது வரை). ராபர்டிற்கு அருகில் இருக்கும்போது, யாரும் படம் காட்ட மாட்டார்கள். ஏனென்றால் ராபர்ட் அவர்களை எல்லாம் விட புத்திசாலி. ஆனால் மிக அடக்கமானவன். 

முக்கால்வாசி ஸ்டார்டப்களை போல, எங்கள் நிறுவனம் நண்பர்கள் குழுவால் துவங்கப்பட்டது. நாங்கள் வேலைக்கு எடுத்தவர்களில் பெரும்பாலானவர்கள் எங்களுக்கு தனிப்பட்ட முறையில் தெரிந்தவர்கள். பெரிய நிறுவனத்திற்கும் ஸ்டார்டப்களுக்கும் இருக்கும் பெரிய வித்தியாசம் இது. ஒருவருடன் சில நாட்கள் நட்பில் இருந்தாலே, அவர்களைப் பற்றி நீங்கள் நிறைய தெரிந்து கொள்ளலாம். (நேர்முக தேர்வுகளில் நிறுவனங்கள் தெரிந்துகொள்வதை விட பலமடங்கு.)[2]

ஸ்டார்டப்கள் கல்லூரிகளை சுற்றி துவங்கப்படுவது ஏதேச்சையானது இல்லை, ஏனென்றால் அங்குதான் அறிவாளிகள் சந்தித்துக்கொள்கிறார்கள். எம்.ஐ.டி மற்றும் ஸ்டாண்போர்டின் மாணவர்கள் தங்கள் வகுப்புகளில் கற்றுக்கொள்வதால் நிறைய தொழில்நுட்ப நிறுவனங்கள் உருவாவதில்லை. வகுப்பில் சும்மா பாட்டுப்பாடிக்கொண்டு கூட இருக்கலாம். (கல்லூரிகளின் புதிய மாணவர் சேர்க்கை இப்பொழுதுள்ளதைப்போல தொடரும் வரை.)

நீங்கள் ஒரு ஸ்டார்டப்பை துவங்கினால், பெரும்பாலும், அது உங்களுக்கு கல்லூரியில் தெரிந்தவர்களுடன் இருக்கும். அப்படியென்றால் நீங்கள் நிறைய நண்பர்களை கல்லூரியில் உருவாக்கிக்கொள்ள வேண்டுமா ? இல்லை. வேண்டுமென்றே போய் ஒட்டிக்கொள்ள வேண்டாம்; கொந்தர்களிடம் அது வேலைக்கு ஆகாது. 

நீங்கள் கல்லூரியில் என்ன செய்ய வேண்டும் என்றால் உங்களின் சொந்தமான திட்டங்களில் (project) வேலை செய்ய வேண்டும். கொந்தர்கள் கண்டிப்பாக இதை செய்ய வேண்டும். நீங்கள் உங்கள் ஸ்டார்டப்களை துவங்கவில்லையென்றாலும். ஏனென்றால் நிரல் எழுதுவதை கற்க அது ஒன்றே வழி. மற்ற மாணவர்களுடன் சேர்ந்து சில திட்டங்களில் வேலை செய்ய வேண்டும். மற்ற சிறந்த கொந்தர்களை கண்டு கொள்ள இதுவே சிறந்த வழி. அந்த திட்டம் ஒரு ஸ்டார்டப்பாக வளரலாம். மீண்டும் சொல்கிறேன், நான் ஸ்டார்டப் துவங்குவதை குறிக்கோளாக வைத்துக்கொள்ள மாட்டேன். வலிந்து செய்ய வேண்டாம்; உங்களுக்கு பிடித்த விஷயங்களை, பிடித்தவர்களுடன் சேர்ந்து செய்யுங்கள். 

இரண்டு அல்லது நான்கு நிறுவனர்கள் இருப்பது சரியாக இருக்கும். ஒருவராக துவங்குவது கடினம். ஒரு நிறுவனம் நடத்துவதற்கான தார்மீக பொறுப்பை ஒருவராக தாங்குவது கடினம். எதையும் தாங்கும் இதயம் கொண்ட பில் கேட்ஸிற்கே ஒரு இணை-நிறுவனர் (பால் ஆலன்) தேவைப்பட்டார். அதேசமயம் குரூப் போஃட்டோவை போல தோன்றுமளவிற்கு நிறைய நிறுவனர்களும் தேவையில்லை. ஆரம்பத்தில் நிறைய நிறுவனர்கள் இருந்தால், நிறைய சச்சரவுகள் வரும். இரண்டு அல்லது மூன்று நிறுவனர்கள் இருந்தால், நீங்கள் சண்டைகளை உடனே தீர்க்க வேண்டும் அல்லது நீங்கள் மறைந்து விடுவீர்கள். ஏழு அல்லது எட்டு நிறுவனர்கள் இருந்தால், சச்சரவுகள் நீடித்து, குழு மனப்பாண்மை உருவாகும். உங்களுக்கு வோட்டெடுப்பில் பெரும்பாண்மை தேவை இல்லை; ஒருமித்த ஆதரவே தேவை.  

ஒரு தொழில்நுட்ப ஸ்டார்டப்பில்  (முக்கால்வாசி ஸ்டார்டப் தொழில்நுட்பம் சார்ந்ததுதான்), நிறுவனர்கள் தொழில்நுட்பம் தெரிந்தவராக இருப்பது அவசியம். இணைய குமிழி (Internet Bubble- 1995-2000) காலகட்டத்தில், வணிகர்கள் நிறுவனங்களை துவங்கிவிட்டு, பின்பு மென்பொருட்களை உருவாக்குவதற்கு கொந்தர்களை தேடினார்கள். அது சரியாக வராது. வணிக ஆட்களுக்கு தொழில்நுட்பத்தை வைத்து என்ன செய்வது என்று சரியாக முடிவெடுக்க தெரியாது. ஏனென்றால் அவர்களுக்கு என்ன பிரச்சனைகள் உள்ளன, எது தொழில்நுட்பத்தால் எளிதாக சரி செய்ய முடியும், எது கடினம் என்பது தெரியாது. வணிக ஆட்களால் எந்த கொந்தர் திறமையானவர் என்றும் அடையாளம் காண முடியாது. மற்ற கொந்தர்களாலேயே எளிதில் அடையாளம் காண முடியாத போது, வணிகர்களுக்கெல்லாம் மிகக்கடினம்.

ஸ்டார்டப் நிறுவனர்களில் (தொழில்முறையாளர்கள்) வணிகர்கள் இருக்க வேண்டுமா? அது சூழலை பொறுத்தது. எங்கள் நிறுவனத்தை துவங்கியபோது, “வணிகம்” என்ற மர்மத்தை தெரிந்த நிறைய பேரை தொடர்பு கொண்டு, அவர்கள் எங்கள் நிறுவனத்தின் தலைவராக பொறுப்பேற்பார்களா என்று கேட்டோம். அவர்கள் அனைவரும் மறுக்கவே, நானே அந்த பொறுப்பை ஏற்றுக்கொண்டேன். வணிகம் என்பது ஒன்றும் பெரிய மர்மம் இல்லை என்று கண்டுகொண்டேன். இயற்பியல் அல்லது மருத்துவம் போல அதற்கு ஒன்றும் நீண்ட ஆராய்ச்சி தேவையில்லை. உங்களுடைய பொருளுக்காக மக்களை பணம் தரவைக்க முயல வேண்டும். அவ்வளவுதான்.

எனக்கு ஏன் வணிகம் என்பது ஒரு மர்மமாக இருந்தது என்றால், வணிகத்தில் ஈடுபட வேண்டும் என்ற எண்ணமே எனக்கு அருவருப்பாக இருந்தது. தூய்மையான மென்பொருள் அறிவுலகம்தான் என் துறை. வாடிக்கையாளர்களின் சில்லறை பிரச்சனைகளை தீர்ப்பதல்ல. ஏதோ ஒன்றில் ஈடுபட விருப்பம் இல்லாதவர்கள், அதில் பாதுகாப்பான திறமையின்மையை வளர்த்துக்கொள்கிறார்கள். பால் எர்டோஸ் ஒரு சிறந்த உதாரணம். ஒரு பழத்தை பாதியாக வெட்டக்கூட தெரியாததால் (கடைக்கு போய் வாங்கி வருவதையெல்லாம் யோசித்துக்கூட பார்க்கமுடியாது), மற்றவர்களை அந்த வேலைகளை செய்ய வைப்பார். அதன்மூலம் மிச்சமாகும் அத்தனை நேரத்தையும் கணிதத்தில் செலவிடுவார். எர்டோஸ் ஒரு எல்லை என்றாலும், பெரும்பாலான கணவர்களுக்கு இந்த வித்தை தெரியும்.  

என்னுடைய கவனமான திறமையின்மையை நான் வலுக்கட்டாயமாக துறந்தவுடன், நான் பயந்த அளவிற்கு வணிகம் கடினமாகவோ அல்லது மொக்கையாகவோ இல்லை என்று தெரிந்தது. வணிகத்தில் சில பகுதிகள் — வரிச்சட்டங்கள், பங்குகளின் மதிப்பை கணக்கிடுதல் — கடினம்தான். ஆனால் ஸ்டார்டப்களில் அவை தேவையில்லை. வணிக கல்லூரிகளோ, பல்கலைகழங்களோ உருவாவதற்கு முன்பே, வணிகத்தை பற்றி எல்லோருக்கும் தெரிந்த பொதுவான விஷயங்கள் தெரிந்தாலே போதும், ஸ்டார்ட்அப்களை துவங்கலாம். 

அமெரிக்க பணக்காரர்களின் பட்டியலான போர்ப்ஸ் 400ஐ நீங்கள் வரிசையாக பார்த்து, அதில் எம்.பி.ஏ படித்தவர்களை சுற்றி ஒரு வட்டம் போட்டீர்களென்றால், நீங்கள் வணிக கல்லூரிகளை பற்றி தெரிந்து கொள்ள முடியும். வாரன் பஃபே விற்கு அடுத்து 22ஆவது இடத்தில் உள்ள ஃபில் நைட்தான் (நைக்கி ஷூ நிறுவனத்தின் சீ.யீ.ஓ) எம்பிஏ படித்தவர். முதல் ஐம்பது இடங்களில் ஐந்து பேர் மட்டுமே எம்பிஏ படித்தவர்கள். மேலும் போர்ப்ஸ் 400 பட்டியலில் உள்ளவர்களில் நிறையபேருக்கு தொழில்நுட்ப பின்புலம் உண்டு. பில் கேட்ஸ், ஸ்டீவ் ஜாப்ஸ், லாரி எலிசன், மைக்கல் டெல், ஜெஃப் பிஸோஸ், கார்டன் மூர் என. தொழில்நுட்ப துறையின் மன்னர்கள் அனைவரும் தொழில்நுட்ப பின்புலம் கொண்டவர்கள். அனைவரும் தொழில்நுட்பத்தில் இருந்தான் வந்தவர்கள். வணிக பின்புலத்தில் இருந்து இல்லை. அதனால் வணிகத்தில் வெற்றி பெறுவதற்காக நீங்கள் இரண்டு வருடங்களை செலவிட தயாராக இருந்தீர்களென்றால், எம்பிஏ பட்டங்களை விட எப்படி கொந்துவது (hack) என்று கற்றுக்கொள்ளுங்கள்.[3]

ஒரு ஸ்டார்டப்பில் நீங்கள் வணிக பின்புலத்தில் இருந்து வந்தவர்களை சேர்த்துக்கொள்ள ஒரு காரணம் இருக்கிறது: ஒருவராவது வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன வேண்டும் என்பதை பற்றி யோசிக்க வேண்டும். சிலர் வணிகர்களால் மட்டுமே வாடிக்கையாளர்களின் தேவையை புரிந்து கொள்ள முடியும் என்று நம்புகிறார்கள். (கொந்தர்கள் மென்பொருளை எழுத மட்டும்தான் முடியும், மக்களுக்கு தேவையானவற்றை வடிவமைக்க முடியாது.) அது முட்டாள்தனம். மென்பொருளை எழுதுவதால், வாடிக்கையாளர்களின் தேவையை புரிந்துகொள்ள முடியாது என்றெல்லாம் இல்லை. அல்லது மென்பொருள் எழுதத்தெரியாததாலே வணிகர்களால் வாடிக்கையாளர்களை புரிந்து கொள்ள முடியும் என்பதும் இல்லை.

ஆனால் உங்களால் வாடிக்கையாளர்ளை புரிந்துகொள்ள முடியவில்லை என்றால், ஒன்று நீங்கள் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும் அல்லது புரிந்துகொள்ளக்கூடிய ஒரு இணை-நிறுவனரை கண்டு கொள்ளவேண்டும். தொழில்நுட்ப ஸ்டார்டப்களில் உள்ள பெரிய சிக்கல் இதுதான். நிறைய கப்பல்களை கவிழ்க்கும் பெரும் பாறையும் இதுவே.

வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன தேவை

இது ஸ்டார்டப்களுக்கு மட்டுமே உரிய சிக்கல் இல்லை. நிறைய நிறுவனங்கள் ஏன் தோற்கின்றன என்றால், அவை வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன தேவையோ அதை தருவதில்லை. உணவகங்களை பாருங்கள். பெரும் எண்ணிக்கையில் அவை தோற்கின்றன. முதல் வருடத்திலே கால் பங்கு கடைகள் மூடப்படுகின்றன. ஆனால் உண்மையிலே சுவையான உணவு தந்த எந்த உணவகமாவது மூடப்பட்டதா ? 

எத்தனை சிக்கல்கள் இருந்தாலும், சுவையான உணவு தரும் உணவகங்கள் எப்படியோ சிறப்பாக விளங்குகின்றன. சுவையான உணவு தரும் உணவகங்கள் விலை அதிகமாக, கூட்டமாக, சந்து பொந்துகளில், தொலைவாக, மோசமான சேவை என எப்படி இருந்தாலும் மக்கள் தேடி வருவார்கள். சுமாரான உணவைத்தரும் உணவகங்கள் சில தந்திரங்களை பயன்படுத்தி வாடிக்கையாளார்களை வரவழைக்கலாம். ஆனால் அதில் இடையூறு அதிகம். நல்ல உணவை தருவதே எளிதான வழி.

தொழில்நுட்பமும் அதைப்போல தான். ஸ்டார்டப்கள் தோற்பதற்கு நீங்கள் நிறைய காரணங்களை கேள்விப்படலாம். ஆனால் மிகவும் புகழ் பெற்ற ஒரு பொருளை தந்தும் தோற்ற நிறுவனம் ஏதாவது உண்டா?  

கிட்டத்தட்ட எல்லா தோல்வியடைந்த ஸ்டார்டப்களின் உண்மையான பிரச்சனை, வாடிக்கையாளர்களுக்கு தேவையில்லாத பொருளை விற்கிறார்கள் என்பது. “பணம் இல்லை” என்பதே நிறுவனம் மூடப்பட்டதற்கான காரணமாக சொல்லப்பட்டிருக்கும். அது உடனடி காரணம்தான்.  அவர்களால் ஏன் முதலீட்டாளர்களிடமிருந்து பணத்தை திரட்ட முடியவில்லை ? அவர்கள் உருவாக்கும் பொருள் தேவையற்றதாக இருக்கலாம், அல்லது உருவாக்கவே முடியாமல் போகலாம், இரண்டுமாகவும் இருக்கலாம்.

எல்லா ஸ்டார்டப்களும் செய்ய வேண்டிய பட்டியலில், கிட்டத்தட்ட நான்காவதாக ஒன்றையும் சேர்த்திருந்தேன்: முதல் வடிவத்தை எவ்வளவு விரைவாக கொண்டு வரமுடியுமோ அவ்வளவு விரைவாக கொண்டுவாருங்கள் என்று. “வாடிக்கையாளர்களுக்கு தேவையானதை உருவாங்குங்கள்” என்பதிலே அதுவும் அடங்கி விடுகிறது என்பதால் அதை சேர்க்கவில்லை. வாடிக்கையாளர்களுக்கு தேவையானதை உருவாக்குவதற்கு ஒரே வழி, முதலில் ஒரு முன்வடிவத்தை (prototype) செய்து, வாடிக்கையாளர்களிடம் தந்து, அவர்களின் எதிர்வினைகளுக்கு ஏற்ப பொருளை திருத்தி அமைப்பது. 

இன்னொரு வழியை நான் “கடவுள்தான் காப்பாத்தனும்”(“Hail Mary”) வழி என்பேன். நீங்கள் உருவாக்கும் பொருளுக்கு நீண்ட திட்டங்கள் வகுத்து, பொறியாளர்களை வேலைக்கு அமர்த்தி (இப்படி செய்பவர்கள் கொந்தர்களுக்கு ‘பொறியாளர்’ என்ற பதத்தை பயன்படுத்துவார்கள்), ஒரு வருடம் கழித்து இரண்டு மில்லியன் டாலர்களை செலவிட்டபின் அவர்கள் உருவாக்கியதை யாருமே விரும்பவில்லை என்று கண்டு கொள்வார்கள். இணைய குமிழி கால கட்டத்தில், வணிகம் மட்டுமே தெரிந்தவர்களால் நடத்தப்பட்ட நிறுவனங்கள் இந்த முறையை பின்பற்றின. அவர்களுக்கு மென்பொருள்-உருவாக்கம் என்பதே புதிராக இருந்ததால், அதை கவனமாக திட்டமிட வேண்டும் என்று நினைத்தார்கள்.  

நாங்கள் இந்த வழிமுறையை பின்பற்ற வேண்டும் என நினைக்ககூட இல்லை. லிஸ்ப் நிரல்மொழி கொந்தரான நான் அதிவேக மாதிரிகளை உருவாக்கும் மரபில் இருந்து வந்தவன். எல்லா நிரல்களையும் உருவாக்கும் சரியான வழி இதுதான் என சொல்ல மாட்டேன், ஆனால் கண்டிப்பாக ஒரு ஸ்டார்டப்பிற்கான மென்பொருளை உருவாக்குவதற்கு அதுதான் சரியான வழி. ஸ்டார்டப்பில் உங்கள் ஆரம்பகால திட்டங்கள் கண்டிப்பாக ஏதோ ஒரு வகையில் தவறாக இருக்கும். நீங்கள் முதன்மையாக கண்டுபிடிக்க வேண்டியது, அந்த தவறு எங்கே இருக்கிறது என்பது. அதற்கு ஒரே வழி, அதை செய்து பார்ப்பதே.   

நிறைய ஸ்டார்டப்களை போல, நாங்களும் எங்கள் துவக்ககால திட்டங்களை மாற்றிக்கொண்டோம். முதலில் இணைய நிரல் ஆலோசகர்களைத்தான் எங்கள் வாடிக்கையாளார்கள் என நினைத்தோம். ஆனால் அவர்களுக்கு எங்களை பிடிக்கவில்லை. ஏனென்றால் எங்கள் மென்பொருள் பயன்படுத்துவதற்கு மிக எளிமையாக இருந்தது. மேலும் தளங்களை நாங்களே வலையேற்றினோம். எங்கள் மென்பொருளை பயன்படுத்தும் நிறுவனங்களால் இந்த ஆலோசகர்களை எளிதாக நீக்கிவிடமுடியும். பொருட்களை விற்பனைக்காக பட்டியலிடும் (catalog) நிறுவனங்களை வாடிக்கையாளர்களாக பெற முடியும் என நினைத்தோம். இணைய விற்பனை அவர்களின் இயல்பான அடுத்த கட்டம் என நினைத்தோம். ஆனால் 1996இல் அது எளிதாக இருக்கவில்லை. அந்த நிறுவனங்களில் நாங்கள் தொடர்பு கொண்ட இடைநிலை மேலாளர்கள் இணையத்தை ஒரு வாய்ப்பாக பார்க்கவில்லை. இணைய-விற்பனையை அவர்களின் வேலையை அதிகரிக்கும் தேவையற்ற ஒன்றாகவே பார்த்தார்கள். 

ஒரு சில துணிச்சல் மிக்க விற்பனை பட்டியல் நிறுவனங்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களாக ஆனார்கள். ஹாலிவுட்டை சேர்ந்த ஃபிரெட்ரிக்ஸ் அதில் ஒன்று. எங்கள் இணைய சர்வர்களால் எவ்வளவு பாரத்தை தாங்கமுடியும் என்ற அனுபவத்தை அதன்மூலம் பெற்றோம். ஆனால் எங்களின் பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்கள் சிறிய வணிகர்கள். அவர்கள்தான் இணையத்தை தங்கள் வணிகத்தை பெருக்கும் ஒரு வாய்ப்பாக பார்த்தார்கள். சிலருக்கு கடைகள் இருந்தன. ஆனால் பெரும்பாலானவர்கள் இணையத்தில் மட்டுமே விற்றார்கள். அதனால் எங்களின் இலக்கை இவர்களை நோக்கி திருப்பிக்கொண்டோம். இணைய ஆலோசகர்களும், விற்பனை பட்டியல் நிறுவனங்களுக்கும் தேவையான அம்சங்களில் கவனம் குவிப்பதற்கு பதில், எங்கள் மென்பொருளை பயன்படுத்துவதற்கு எளிதாக மாற்ற துவங்கினோம்.

இதன்மூலம் சில மதிப்புமிக்க பாடங்களை கற்றுக்கொண்டேன். எவ்வளவு முடியுமோ அவ்வளவு முயன்று தொழில்நுட்பத்தை எளிய வகையில்  பயன்படுத்தும்படி மாற்றுவது பயன் தரும். கொந்தர்கள் கணினியை அதிகமாக பயன்படுத்துவதால், பொது மக்களுக்கு மென்பொருள் எப்படி ஒரு பயத்தை உருவாக்குகிறது என்பதே தெரியவில்லை. ஸ்டீபன் ஹாக்கிங்கின் எடிட்டர், அவருடைய நூலில் சேர்க்கும் ஒவ்வொரு கணித சமன்பாடும் விற்பனையை பாதியாக குறைக்கும் என்பார். நீங்கள் தொழில்நுட்பத்தை எளிதாக பயன்படுத்தும்படி மாற்றினீர்கள் என்றால், நீங்கள் அந்த விற்பனை வளைவில் மேலே செல்வீர்கள் (கீழ் இறங்குவதற்கு பதில்). பயன்படுத்துவதற்கு 10% எளிதாக மாற்றினர்கள் என்றால், உங்கள் விற்பனை 10% மட்டும் அதிகரிக்காது. இரட்டிப்பாகும் வாய்ப்பும் உள்ளது. 

வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன தேவை என்று எப்படி கண்டு கொள்வது? அவர்களை கவனியுங்கள். வர்த்தக கண்காட்சிகள் (trade shows) அதற்கு சிறந்த இடம். வர்த்தக மாநாடுகளில் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் கிடைப்பதை விட, சந்தை ஆராய்ச்சி செய்ய சிறந்த இடம். வர்த்தக கண்காட்சிகளில் நாங்கள் வெறும் விளக்ககுறிப்புகளை தரவில்லை. இணையதளத்தில் கடைகளை எப்படி உருவாக்குவது என்று மக்களுக்கு செய்து காண்பித்தோம். எங்கள் மென்பொருளை அவர்கள் பயன்படுத்துவதை பார்த்தோம், அவர்களுடன் பேசி என்ன தேவை என்று கண்டு கொண்டோம்.  

நீங்கள் எந்த ஸ்டார்டப்பை துவங்கினாலும், ஸ்டார்டப் நிறுவனர்களான உங்களுக்கு, வாடிக்கையாளர்களின் தேவை என்ன என்பதை கண்டு கொள்வது கடினமாகத்தான் இருக்கும். நீங்களே வாடிக்கையாளர்களாக இருக்கும் மென்பொருளை உருவாக்கும்போது உங்களுக்கே என்ன தேவை என்று தெரிந்திருக்கும். ஆனால் அந்த வகை மென்பொருள் பெரும்பாலும் இலவச மென்பொருளாக (open source) இருக்கும்: நிரல் மொழிகள், எடிட்டர்கள், ஆபரேட்டிங் சிஸ்டம், என. அதனால், நீங்கள் விலைக்கு விற்கக்கூடிய மென்பொருளை உருவாக்கினால், அது உங்களைப்போன்ற ஒருவருக்காக இருக்காது. இதை நீங்கள் ஸ்டார்டப் ஐடியாக்கள் உருவாக்குவதற்காகவும் பயன்படுத்தலாம். உங்களை போல இல்லாதவர்களுக்கு தொழில்நுட்பத்தில் இருந்து என்ன தேவை?  

ஸ்டார்டப்கள் என்று நினைத்தாலே, பெரும்பாலானவர்கள் ஆப்பிள் அல்லது கூகிள் என்று நினைப்பார்கள். எல்லோருக்கும் இந்த நிறுவனங்களை தெரியும். அவை பெரிய பிராண்ட்கள். ஆனால் அதைபோன்ற பெரிய புகழ்பெற்ற ஸ்டார்டப்பின் பின்பும், குறைந்தது இருபது நிறுவனங்களாவது வெளியே தெரியாமல் அடிப்படை கட்டுமானத்திலோ, சில பிரத்தியேகமான சந்தைகளிலோ செயல்பட்டுக்கொண்டிருக்கும். அதனால் நீங்கள் ஒரு வெற்றிகரமான ஸ்டார்டப் துவங்கினீர்களென்றால், அவற்றில் ஒன்றாக இருப்பதற்கான சாத்தியமே அதிகம். 

வேறு ஒரு வகையில் சொல்வதென்றால், நீங்கள் ஒரு ஸ்டார்டப் துவங்கி அது ஒரு பெரிய கன்ஸ்யூமர் பிராண்டாக மாற வேண்டுமென்றால், அதற்கான சாத்தியங்கள் மிகக்குறைவு. சில பிரத்யேக சந்தைகளிலே சாத்தியங்கள் அதிகம். ஸ்டார்டப்கள் எப்படி பணம் பண்ணுகின்றன என்றால், மக்களுக்கு அவர்கள் பயன்படுத்துவதை விட சிறந்ததை தருவதால். அதனால், அவர்கள் பயன்படுத்துவதிலே எது மிக மோசமாக உள்ளதோ, அதை தேர்ந்தெடுத்தல் வெல்வதற்கான வாய்ப்பை அதிகரிக்கும். பெரிய நிறுவனங்களின் ஐடி துறைகளைவிட அதற்கு சிறந்த இடங்கள் கிடையாது. மென்பொருளுக்காக நிறுவனங்கள் எவ்வளவு செலவிடுகிறார்கள் என்று பாருங்கள். அந்த பணத்திற்கு அவர்களுக்கு கிடைக்கும் மென்பொருளை பாருங்கள். இரண்டிற்கும் இடையே இருக்கும் இடைவெளி ஒரு பெரிய வாய்ப்பு.  

உங்களுக்கு ஸ்டார்டப்கள் துவங்குவதற்கு யோசனைகள் வேண்டும் என்றால், ஒரு நடுத்தர, தொழில்நுட்பம் சாராத நிறுவனத்தில் சில வாரங்கள் செலவிடுங்கள். அவர்கள் கணினியை எப்படி பயன்படுத்துகிறார்கள் என்று பாருங்கள். பெரும்பாலான நல்ல கொந்தர்களுக்கு இந்த இடங்களிலெல்லாம் என்ன கொடுமை நடக்கிறது என்பதே தெரியாது. 

சிறிய நிறுவனங்களுக்கு தேவைப்படும் மென்பொருளை எழுதுங்கள், ஏனென்றால் அவர்களுக்கு விற்பது எளிது. பெரிய நிறுவனங்களுக்கு விற்பதில் லாபம் மிக அதிகமென்பதால், அவற்றிற்கு விற்பவர்கள் நிறைய நேரத்தையும், பணத்தையும் செலவிடுவார்கள். நீங்கள் உங்கள் மூளையை கசக்கி ஆரக்கிள் நிறுவனத்தைவிட சிறந்த மென்பொருளை உருவாக்கினாலும், உங்களால் ஆரக்கிளின் விற்பனை பிரதிநிதியை வென்றுவிட முடியாது. அதனால் சிறந்த தொழில்நுட்பத்தின் மூலம் வெல்ல வேண்டுமென்றால், நீங்கள் சிறிய நிறுவனங்களை இலக்காக்குங்கள். [4]

தொலை நோக்கில் எப்படியுமே அவர்களே சந்தையின் மதிப்புமிக்கவர்கள். தொழில்நுட்பத்தை பொறுத்தவரை விலை குறைந்த மென்பொருள் விலை அதிகமான மென்பொருளை விழுங்கிவிடும்.  திறன் நிறைந்த மென்பொருளின் விலையை குறைப்பதைவிட, விலைகுறைந்த மென்பொருளை திறன்மிகுந்ததாக மாற்றுவது எளிது. அதனால் விலை குறைந்த மென்பொருட்கள் எளிய அம்சங்களோடு துவங்கி, வளர்ந்து வளர்ந்து, “திறன்மிகுந்த” மென்பொருட்களை, ஒரு மூடிய அறையில் அதிகரிக்கும் நீர் மேலே உள்ள கூரையில் ஒட்டிக்கொண்டிருப்பவற்றை மூழ்கடித்து கொல்வது போல கொன்றுவிடும். மெயின்ஃபிரேம்களை சன் மைக்ரோசிஸ்டம் அப்படி வென்றது. இண்டெல் சன்னை இப்பொது வெல்கிறது. இண்டர்லீஃப், பிரேம்மேக்கர் போன்ற கணினிகளுக்கான மென்பொருள் வடிவமைப்பாளர்களை மைக்ரோசாஃப்டின் வேர்ட் வென்றது. விலைகுறைந்த கேமராக்கள் தொழில்முறை புகைப்பட கலைஞர்களுக்கான கேமராக்களை வென்றதுபோல.(ஸ்மார்ட்போன்கள் இப்போது கேமராக்களை வெல்வது போல. விலைகுறைந்த ஸ்மார்ட்போன்கள் விலைஅதிகமான ஸ்மார்ட்போன்களை வெல்வது போல). வீடியோக்களை தொகுக்கும் நிறுவனங்களை ஏவிட் வென்றது. ஏவிட்டை ஆப்பிள் வெல்கிறது. ஹென்றி ஃபோர்ட் தனக்கு முந்தைய கார் தயாரிப்பாளர்களை அப்படி வென்றார். எளிய, விலைகுறைந்த மென்பொருளை உருவாக்கினீர்கள் என்றால், அதை எளிதாக விற்கமுடியும் என்பது மட்டுமல்ல, மொத்த சந்தையையும் வென்றுவிடக்கூடிய சிறந்த இடத்திலும் இருப்பீர்கள். 

உங்களுக்கு கீழே வேறொருவரை பறக்க அனுமதிப்பது அபாயமானது. விலைகுறைந்த, எளிய பொருளை விற்றீர்களென்றால்,  சந்தையின் “லோ எண்ட்” உங்களுடையது. அது உங்களுடையதாக இல்லையென்றால், அதை யார் செய்கிறார்களோ, அவர்களின் பார்வை உங்கள்மீது இருக்கும்.

முதலீட்டை திரட்டுதல் 

இவற்றை எல்லாம் செய்வதற்கு உங்களுக்கு பணம் வேண்டும். சில ஸ்டார்டப்கள் அவர்களே அந்த முதலீட்டை திரட்டிக்கொள்கிறார்கள் – மைக்ரோஸாப்ட் — ஒரு உதாரணம். முதலீட்டாளர்களிடம் இருந்து பணம் திரட்டுவது புத்திசாலித்தனம் என்று நினைக்கிறேன். நீங்களே அந்த பணத்தை திரட்ட வேண்டும் என்றால், முதலில் மென்பொருள் சேவைகள்  (consulting) வழங்கும் நிறுவனமாக துவங்க வேண்டும். பின்பு மென்பொருளை உருவாக்கும் நிறுவனமாக (product) மாற்றுவது கடினம்.

பொருளியல் ரீதியில் ஸ்டார்டப் என்பது ஒரு பாஸ்/ஃபெயில் தேர்வுள்ள பாடத்தை போன்றது. ஒரு ஸ்டார்டப்பிலிருந்து செல்வந்தராக வேண்டுமென்றால், அந்த நிறுவனம் வெற்றி பெறுவதற்கான வாய்ப்பை அதிகரிக்க வேண்டுமே தவிர, நிறுவனத்தில் நீங்கள் வைத்திருக்கும் பங்கை அதிகரிக்க முயலக்கூடாது. அதனால், உங்களின் பங்கை நீங்கள் வெற்றி வாய்ப்பை அதிகரிக்கும் வேறொன்றோடு மாற்றிக்கொள்ளது புத்திசாலித்தனமானது.

நிறைய கொந்தர்களுக்கு, முதலீட்டாளர்களை ஈர்ப்பது என்பது பயங்கரமான, மர்மமான செயல்முறை. உண்மையில் அது நிறைய நேரத்தை எடுக்கும் வேலை மட்டுமே. “மூதலீட்டை திரட்டுவது” பற்றி ஒரு பொது வரையறையை சொல்கிறேன்.

உங்களுடைய முதல் தேவை, ஒரு முன்மாதிரியை (prototype) உருவாக்குவதற்கு நீங்கள் உழைக்கும்போது உங்கள் செலவுகளை எதிர்கொள்ள தேவைப்படும் பணம் (சில பத்தாயிரம் டாலர்கள்). இதை விதைமுதல் (seed capital) என்கிறார்கள். இது மிகக்குறைவான பணம் என்பதால், விதைமுதலை திரட்டுவது ஓரளவு எளிது. பணம் கிடைக்குமா / இல்லையா என்றும் விரைவாகவே தெரிந்துவிடும்.

வழக்கமாக, இந்த விதைமுதலை நீங்கள் ஒரு சில பணக்காரர்களிடமிருந்து திரட்டுவீர்கள். அவர்களை ஏஞ்சல்கள் என்பார்கள். பெரும்பாலும் இந்த ஏஞ்சல்கள் தொழில்நுட்பத்தின் மூலம் பணக்காரர்களாக ஆனவர்கள். இந்த கட்டத்தில், முதலீட்டாளார்கள் உங்களிடமிருந்து விரிவான திட்டங்கள் எதையும் எதிர்பார்க்க மாட்டார்கள். விரைவாக முடிவெடுக்க வேண்டும் என்று அவர்களுக்கு தெரியும். ஒரு அரைபக்க ஒப்பந்தம் போட்டு, ஒரு வாரத்தில் பணத்திற்கான காசோலைகள் கிடைப்பது வழக்கமானது. 

நாங்கள் வியாவெப்பை (viaweb)  துவங்கும்போது, எங்கள் நண்பர் ஜூலியனிடமிருந்து $10,000 டாலர்கள் விதைமுதலாக பெற்றோம். அவர் பணத்தைவிட எங்களுக்கு அதிகமாக தந்தார். அவர் ஒரு நிறுவனத்தின் முன்னாள் தலைமை செயல் தலைவர் (Ex CEO) மற்றும் பெருநிறுவனங்களுக்கான வழக்கறிஞர். அதனால் அவர் எங்களுக்கு தேவையான நிறைய அறிவுரைகளை வழங்கினார். எங்கள் நிறுவனத்தை பதிவு செய்ய தேவையான அனைத்து சட்டரீதியான வேலைகளையும் செய்தார். மேலும் இரண்டு ஏஞ்சல் மூதலீட்டாளார்களை அறிமுகப்படுத்தினார். அந்த இருவர் எங்களின் அடுத்தகட்ட முதலீட்டிற்கு பணம் தந்தார்கள். 

சில ஏஞ்சல்களுக்கு, குறிப்பாக தொழில்நுட்பத்துறையை பின்புலமாக கொண்டவர்களுக்கு, நீங்கள் ஒரு செயல்முறை விளக்கம் (demo) அளித்தால் போதுமானது. ஆனால், நிறைய பேர் உங்களின் வியாபார திட்டத்தை (Business plan) எழுத்து வடிவில் கேட்பார்கள். (குறைந்தபட்சம் எதில் முதலீடு செய்கிறோம் என்று பின்பு நினைவு படுத்தி கொள்வதற்கு.)

எங்கள் ஏஞ்சல்கள் பிசினஸ் பிளானை கேட்டபோது நான் கவலைப்பட்டேன். இப்போது நினைத்துப்பார்த்தால் ஆச்சிர்யமாக இருக்கிறது. “பிசினஸ் பிளான்” என்பதில் “பிசினஸ்” இருக்கிறது. அதனால் பிசினஸ் பிளான் எழுதுவது எப்படி என்று ஏதாவது புத்தகத்தை படிக்க வேண்டுமோ என்று நினைத்தேன். அப்படியில்லை. இந்த நிலையில், பெரும்பாலான முதலீட்டாளர்கள் உங்கள் திட்டத்தின் ஒரு சிறிய குறிப்பு, நீங்கள் எப்படி பணம் பண்னப்போகிறீர்கள், நிறுவனர்களைப்பற்றிய வினைவரலாறை (resume) கேட்பார்கள். நீங்கள் உங்களுக்குள் என்ன சொல்லிக்கொள்வீர்களோ, அதை எழுதினீர்களென்றால் போதும். சில மணி நேரங்கள் போதும். நீங்கள் எல்லாவற்றையும் எழுதுவது, நீங்கள் என்ன செய்யவேண்டும் என்ற மேலும் ஐடியாக்களை தரும்.

ஏஞ்சல்கள் உங்களுக்கு காசோலைகள் தரவேண்டும் என்றால், உங்களிடம் நிறுவனம் என்ற ஒன்று இருக்க வேண்டும். ஒரு நிறுவனத்தை நீங்களே பதிவு செய்தல் கடினமானது இல்லை. பிரச்சனை என்னவென்றால், ஒரு நிறுவனம் என்றால், அதன் நிறுவனர்கள் யார், ஒவ்வொருவருக்கும் எவ்வளவு பங்கு என்பதை முடிவு செய்ய வேண்டும். ஒரே மாதிரியான தகுதிகள் கொண்ட இரண்டு நிறுவனர்கள், அந்த நிறுவனத்தின் வெற்றியில் சம அளவு ஈடுபாட்டோடு இருக்கிறார்கள் என்றால் முடிவெடுப்பது எளிதானது. ஆனால் வெவ்வேறு அளவில் உங்கள் நிறுவனத்தில் பங்குகொள்ளும் நிறைய பேர் இருந்தார்கள் என்றார்கள், ஒவ்வொருவருக்கும் எவ்வளவு பங்குகளை வழங்குவது என்பது சிக்கலானது. நிறுவனத்தின் பங்குகளை முடிவு செய்துவிட்டு ஒப்பந்தம் போட்டுவிட்டால், பின்பு அதை எளிதில் மாற்றமுடியாது. 

இந்த சிக்கலை தீர்ப்பதற்கு என்னிடம் எந்த தீர்வும் இல்லை. என்ன சொல்ல முடியுமென்றால், அதை சரியாக செய்ய கடினமாக முயலுங்கள். சரியான முடிவு என்பதை கணிக்க ஒருவழிமுறை இருக்கிறது. எல்லா நிறுவனர்களுமே, தாங்கள் செய்யும் வேலை அதிகம், ஆனால் கிடைக்கும் பங்கு குறைவு என்று எண்ணினால், ஓரளவு சரியாகவே பங்கு பிரித்திருக்கிறீர்கள் என்று அர்த்தம். 

ஒரு நிறுவனத்தை பதிவு செய்தால் மட்டும் போதாது: காப்பீடு, வணிக உரிமை, வேலையின்மைக்கான ஈடுபணம், வருமான வரித்துறைக்கு தேவையானவை, .. எனக்கு இதில் எதெல்லாம் விடுபட்டது என்று தெரியவில்லை, ஏனென்றால் இதில் எதையும் நாங்கள் செய்யவில்லை. 1996 ஆம் ஆண்டின் முடிவில் எங்களுக்கு பெரிய முதலீடுகள் கிடைத்தபோது, ஒரு திறமையான சி.எஃப்.ஓவை நியமித்தோம். அவர் எல்லாவற்றையும் பின்தேதியிட்டு சரிசெய்தார். நீங்கள் ஒரு நிறுவனம் துவங்கும்போது, எல்லாவற்றையும் சரியாக செய்யவில்லையென்றால் உங்களை யாரும் வந்து கைது செய்யப்போவதில்லை. அது நல்லதுதான். இல்லையென்றால், நிறைய ஸ்டார்டப்கள் துவங்கியிருக்கவே முடியாது.[5]

உங்களை நீங்கள் ஒரு நிறுவனமாக விரைவாக பதிவு செய்துகொள்வது நல்லது. ஏனென்றால் உங்கள் இணை-நிறுவனர்களில் ஒருவரோ, சிலரோ பிரிந்து சென்று நீங்கள் செய்ய நினைத்தையே செய்துவிடலாம். இதுவும் நடக்கிறது. அதனால் நீங்கள் உங்கள் நிறுவனத்தை பதிவு செய்யும் போதும், எல்லோருக்கும் அவர்களுடைய பங்குகளை தரும்போதும், நீங்கள் எல்லா நிறுவனர்களையும் ஒரு ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திட வைக்க வேண்டும்: எல்லோருடைய ஐடியாக்களும் நிறுவனத்திற்கு சொந்தமானது, எல்லோருக்கும் இது ஒன்றே முழுநேர வேலை.

[இது ஒரு திரைப்படமென்றால், இங்குதான் திகிலூட்டக்கூடிய இசை துவங்கும்.]

உங்கள் இணை-நிறுவனர்கள் வேறு எந்த ஒப்பந்தத்திலாவது கையெழுத்திட்டிருக்கிறார்களா என்று கேட்க வேண்டும். ஒரு ஸ்டார்டப்பிற்கு நிகழக்கூடிய மோசமான விஷயம் காப்புரிமை பிரச்சனைகளில் சிக்கிக்கொள்வது. நாங்கள் அப்படி ஒரு பிரச்சனையை எதிர்கொண்டோம். அது எந்த போட்டி நிறுவனத்தையும் விட, எங்களை கிட்டத்தட்ட கொன்றுவிட்டது.

எங்களை ஒரு நிறுவனத்திற்கு விற்கும்போது, எங்கள் இணை-நிறுவனர்களில் ஒருவர் ஒரு ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திட்டிருந்தார். அவருடைய மேற்படிப்பின் செலவை ஏற்றுக்கொண்ட  ஒரு பெரிய நிறுவனம், அவருடைய எல்லா ஐடியாக்களும் அந்த நிறுவனத்திற்கே சொந்தம் என்று ஒப்பந்தம் போட்டிருந்தது. அப்படியென்றால் எங்கள் மென்பொருளின் ஒரு பெரும்பகுதி யாரோ ஒருவருக்கு சொந்தம் என்று அர்த்தம். இந்த சிக்கலை தீர்க்கும் வரை, விற்பனையை நிறுத்தினார்கள். எங்களை வாங்கப்போகிறார்களே என்ற எண்ணத்தில், குறைவான பணத்தையே கையிருப்பாக வைத்திருந்தோம். முதலீட்டை திரட்ட வேண்டிய அவசர தேவை ஏற்பட்டது. காப்புரிமை சிக்கல்கள் தீரும்வரை முதலீட்டை திரட்டுவதும் எளிதல்ல. இந்த சிக்கல்கள் எவ்வளவு தீவிரமானவை என்று புதிய முதலீட்டாளர்களால் முடிவெடுக்க முடியவில்லை.

எங்களில் அதுவரை பணம் முதலீடு செய்தவர்களுக்கு எங்கள் சிக்கல்கள் தெரிந்தது. வேறு எங்கும் போய் பணத்தை திரட்ட முடியாது என்பதால் சில சித்து வேலைகளில் இறங்கினார்கள். அவற்றை நான் விரிவாக விளக்க விரும்பவில்லை. வாசகர்களுக்கு சொல்ல விரும்புவது “ஏஞ்சல்கள்” என்றெல்லாம் ஒரு பெயருக்குத்தான் சொல்கிறோம். உண்மையில் இல்லை. எல்லா நிறுவனர்களும் நாங்கள் விலகிக்கொள்கிறோம், நீங்களே சர்வர்களை ஓட்டிக்கொள்ளுங்கள் என முதலீட்டாளர்களிடம் சொல்லிவிட்டோம். இந்த தாமதத்தை காரணம் காட்டி, எங்களை வாங்க ஒப்புக்கொண்டவர்கள் ஒப்பந்தத்தில் இருந்து விலகிக்கொண்டார்கள்.

ஒரு அதிசயம் போல எல்லாம் நல்ல வகையில் முடிந்தது. முதலீட்டாளர்கள் பின்வாங்கினார்கள்; அடுத்த சுற்று முதலீட்டை ஒரு நல்ல மதிப்பீட்டில் திரட்டினோம்; அந்த பெரிய நிறுவனம் எங்கள் மென்பொருளில் தங்களுக்கு எதுவும் பங்கில்லை என்று ஒரு பேப்பரை தந்தது; ஆறு மாதங்கள் கழித்து யாஹூ நிறுவனம் முதலில் வந்த நிறுவனத்தைவிட அதிக பணத்திற்கு எங்களை வாங்க ஒப்புக்கொண்டார்கள். முடிவில் எல்லாம் இன்பமயம். ஆனால் இந்த அழுத்தம் என் வாழ்நாளின் சில வருடங்களை எடுத்துக்கொண்டது. 

நாங்கள் செய்ததை செய்யாதீர்கள். ஒரு ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்குமுன், எல்லா நிறுவனர்களின் காப்புரிமை மற்றும் அறிவுசொத்து வரலாறையும் கேட்டு தெரிந்துகொள்ளுங்கள்.

நீங்கள் ஒரு நிறுவனத்தை துவங்கியபின், சும்மா ஒரு ஐடியாவை மட்டும் வைத்துக்கொண்டிருக்கும் சில இளைஞர்கள், ஆயிரக்கனக்கான டாலர்கள் முதலீட்டை திரட்டுவதற்கு பணக்காரர்களின் கதவை தட்டுவது சரியான செயல் இல்லை என்று தோன்றலாம். ஆனால் நீங்கள் அந்த பணக்காரர்களில் பார்வையில் சிந்தியுங்கள். உங்களுக்கு கொஞ்சம் உற்சாகம் வரலாம். பெரும்பாலான பணக்காரர்கள் நல்ல முதலீட்டை தேடிக்கொண்டிருக்கிறார்கள். நீங்கள் உண்மையிலே வெற்றி அடையமுடியும் என்று நினைத்தீர்களென்றால், நீங்கள் அவர்களுக்குதான் முதலீடு செய்வதற்கு ஒரு வாய்ப்பை அளிக்கிறீர்கள். நீங்கள் தரும் எல்லா தொந்தரவுகளுக்கும் பின்னால், அவர்கள் ஒருவேளை இந்த பசங்கள் அடுத்த கூகிளோ என்றுதான் நினைப்பார்கள்.  

பொதுவாக ஏஞ்சல்கள் பொருளியல் ரீதியில் நிறுவனர்களுக்கு சமமானவர்கள். ஏஞ்சல்களின் பங்குகளின் சதவீதமும் நிறுவனர்களுடையதை போலவே அடுத்தடுத்த சுற்றுகளில் குறையும். ஏஞ்சல்களுக்கு எவ்வளவு பங்கு தருவது? அது உங்கள் எதிர்கால திட்டத்தை பொறுத்தது. உங்கள் நிறுவனத்தின் X சதவீதத்தை Y டாலர்களுக்கு தருகிறீர்களென்றால், உங்கள் நிறுவனத்தின் மொத்த மதிப்பையும் நிறுவுகிறீர்கள் என்று அர்த்தம். அந்த மதிப்பில்தான் வழக்கமாக முதலீட்டை திரட்டுவார்கள். உதாரணம்: ஒரு முதலீட்டாளருக்கு மொத்த பங்குகளிலும் (outstanding shares) 5% புதிய பங்குகளை $100,000 டாலர்களுக்கு தருகிறீர்கள் என்றால் நீங்கள் $2 மில்லியன் டாலர்களுக்கு  முதல் திரட்டுவதற்கு முந்தைய மதிப்பீட்டில் (pre-money valuation) ஒப்பந்தம் போட்டு கொண்டீர்கள் என்று அர்த்தம்.

நிறுவனத்தின் மதிப்பை எப்படி முடிவெடுப்பது ? எந்த அறிவார்ந்த வழியும் இல்லை. ஆரம்ப நிலையில் அது ஒரு தோராயமான எண் தான். நான் முதல் திரட்டும்போது இதை யோசிக்கவில்லை. ஜூலியன் எங்கள் நிறுவனத்தின் மதிப்பை பல மில்லியன் டாலர்களாக வைக்க வேண்டும் என்றார். சில ஆயிரம் வரிகள் கொண்ட மென்பொருள் நிரல்களை வைத்துக்கொண்டு பல மில்லியன் டாலர்கள் என்று சொல்வது எனக்கு சரியென்று தோன்றவில்லை. கடைசியில் ஒரு மில்லியன் என்று ஒரு சமரசத்திற்கு வந்தோம். ஜூலியன் அதைவிட குறைவான மதிப்பிற்கு யாரும் முதலீடு செய்ய வரமாட்டார்கள் என்றார்.[6]

அப்பொழுது நான் என்ன புரிந்து கொள்ளவில்லை என்றால், அந்த மதிப்பு நாங்கள் அதுவரை எழுதிய நிரல்களுக்கானது இல்லை. அது எங்களுக்கு இருக்கும் ஐடியாக்களுக்காக (அது சரியான மதிப்பு), மற்றும் எதிர்காலத்தில் நாங்கள் செய்யப்போகும் எல்லா வேலைகளுக்காகவும் (அது மிக அதிகம்). 

அடுத்த சுற்று முதலீட்டை திரட்டுவதற்கு நீங்கள் வென்சர் கேப்பிடல் நிறுவனங்களுடன் (விசி) ஒப்பந்தம் போடுவீர்கள். நீங்கள் எல்லா பணத்தையும் செலவு செய்யும் வரை காத்திருக்கவேண்டாம். விசிக்கள் பொறுமையாகத்தான் முடிவெடுப்பார்கள். மாதங்கள் ஆகலாம். நீங்கள் அவர்களோடு பேசிக்கொண்டிருக்கும்போதே பணம் தீர்ந்துவிடாமல் பார்த்துக்கொள்ள வேண்டும். 

ஏஞ்சல்களிடம் இருந்து முதல் திரட்டுவதை விட விசிக்களிடமிருந்து முதல் திரட்டுவது கடினம். அவர்கள் முதலீடு செய்யும் பணம் அதிகம் – மில்லியன் கணக்கில் – என்பதால், அந்த ஒப்பந்தங்கள் அதிக காலம் எடுக்கும், உங்கள் பங்குகளின் சதவீதத்தை குறைக்கும், நிறைய கடுமையான விதிமுறைகளும் இருக்கும்.

சில நேரங்களில் விசிக்கள் புதிய தலைமை செயல் அலுவலரை (சீ.யீ.ஓ) வை நியமிக்க விரும்புவார்கள். உங்களுக்கு ஒரு நிறுவனத்தை நடத்தும் அனுபவமோ, வணிக பின்புலமோ இல்லை என்று காரணம் சொல்லுவார்கள். சில இடங்களில் இது பொருந்தலாம். இருப்பினும் பில் கேட்ஸ் இளைஞர், பிஸினஸ் அனுபவம் எல்லாம் எதுவும் இல்லை. அவர் நன்றாகவே நிர்வகித்தார். ஸ்டீவ் ஜாப்ஸை அவருடைய நிறுவனத்தில் இருந்து பிஸினஸ் தெரிந்த அனுபவசாலிகள் விரட்டினார்கள். பின்பு அந்த அனுபவசாலிகள் ஆப்பிளை அழிவிற்கு கொண்டு சென்றார்கள். அதனால் நான் அனுபவம் நிறைந்த, வணிக பின்புலம் உள்ளவர்களை “செய்திவாசிப்பாளர்கள்” என்று அழைப்பேன். நல்ல ஹேர்ஸ்டைல், ஆழமான, தன்னம்பிக்கையுடைய குரலில் பேசுபவர்கள். ஆனால் டெலிபிராம்ப்டரை பார்த்து படிப்பதைவிட மேலதிகமாக ஒன்றும் தெரியாது.

நாங்கள் நிறைய விசிக்களிடம் பேசினோம். ஆனால் நாங்கள் எங்கள் ஸ்டார்டப்பை ஏஞ்சல் பணத்திலிருந்தே முழுவதும் நடத்திக்கொண்டோம். ஏதாவது புகழ் பெற்ற விசியிடம் சென்றால், பணத்தோடு “செய்திவாசிப்பாளார்” யாரையாவது சேர்த்து தந்துவிடுவார்கள் என்று பயந்தோம். செய்தியாளர்களிடம் பேசுவதோடு நிறுத்திக்கொண்டால் பரவாயில்லை, ஆனால் நிறுவனத்தையும் நடத்தவேண்டும் என்று சொன்னால்? அது அழிவிற்குதான் கொண்டு செல்லும். எங்கள் மென்பொருள் சிக்கலானது. எங்கள் நிறுவனத்தின் குறிக்கோளே சிறப்பான தொழில்நுட்பத்தின் மூலம் வெல்வதுதான். எல்லா “ஸ்டிராடர்ஜி” முடிவுகளும் தொழில்நுட்பம் சார்ந்த முடிவுகள்தான், அதற்கு எங்களுக்கு எந்த உதவியும் தேவையில்லை. 

நாங்கள் பங்கு சந்தைக்கு போகாதற்கும் இது ஒரு காரணம். 1998 எங்கள் நிறுவன தலைமை நிதி தலைவர் பொதுசந்தையில் பட்டியலிடும் ஐ.பி.ஓ யோசனையை சொன்னார். அன்று இருந்த சூழலில் நீங்கள் நாய் உணவு விற்கும் வலைதளமாக இருந்தாலும் ஐ.பி.ஓ போகலாம். மதிப்புமிக்க மென்பொருளையும், நல்ல வருமானத்தையும் வைத்திருந்த எங்கள் நிறுவனத்திற்கு எந்த பிரச்சனையும் இருந்திருக்காது. என்னுடைய பயமெல்லாம், ஐ.பி.ஓ போனால், ஒரு செய்திவாசிப்பாளரை — “வால் ஸ்டீரிட்டின் மொழியில் பேசக்கூடிய” ஒருவரை — சீ.யீ.ஓவாக சேர்க்க வேண்டியிருக்குமே.

கூகிள் வழக்கமான வழியை பின்பற்றாதது எனக்கு மகிழ்ச்சியாக உள்ளது. அவர்கள் ஐ.பி.ஓ சென்ற போது, வால் ஸ்டிரீட்டின் மொழியில் பேசவில்லை. அதனால் வால் ஸ்டிரீட் அவர்களின் பங்குகளை வாங்கவில்லை. அதனால் மொத்தமாக வால்ஸ்டிரீட் இப்போது வருந்துகிறார்கள். அடுத்த முறை கற்றுக்கொள்வார்கள். பணம் என்று வந்துவிட்டால் வால் ஸ்டீரீட் புதிய மொழிகளை வேகமாக கற்றுக்கொள்ளும்.

விசிக்களுடன் பேசும்போது நீங்கள் நினைப்பதைவிட உங்களுக்கு அதிக வலிமை (லிவிரேஜ்) உள்ளது. என்ன காரணம் என்றால் நிறைய விசிக்கள் இருக்கிறார்கள். நான் அவர்களுடன் பேசும்போது ஒன்றை தெரிந்து கொள்கிறேன். இது “விற்பவரின் சந்தை” (வாங்குபவரின்  சந்தை அல்ல). நல்ல டீல்கள் குறைவாகவே உள்ளன. இப்போது கூட மிக அதிகமான பணம் மிகக்குறைவான பேரங்களுக்கு பின்னேதான் அலைகின்றது.

விசிக்களில் ஒரு பிரமிட் உள்ளது. அதன் உச்சியில் செகோய்யா (Sequoia), க்ளைனெர் பெர்கின்ஸ் (Kleiner Perkins) போன்ற புகழ்பெற்ற விசிக்கள் உள்ளனர். அவர்களுக்கு கீழே நீங்கள் கேள்வியே படாத எண்ணற்றவர்கள் இருக்கிறார்கள். அவர்களுக்கு உள்ள பொதுமை – அவர்கள் அனைவரும் வைத்திருக்கும் ஒரு டாலருடைய மதிப்பு சமமே. நிறைய விசிக்கள் நாங்கள் வெறும் பணம் மட்டும் தருவதில்லை – அறிவுரை மற்றும் எங்களின் தொடர்புகளையும் தருகிறோம் என்பார்கள். நீங்கள் வினோத் கோஸ்லா, ஜான் டூயர், மைக் மோரிட்ஸிடம் பேசினால் அவர்கள் சொல்வது உண்மை. ஆனால் உணவு சங்கிலியில் கீழே சென்றால், மிகவேகமாகவே முட்டாள் விசிக்களை சந்திப்பீர்கள். மேலிருந்து சில படிகள் இறங்கினீர்கள் என்றாலே, வயர்ட் போன்ற பத்திரிக்கைகளில் சில வார்த்தைகளை கற்றுக்கொண்ட வங்கி ஆட்களிடம் தான் நீங்கள் பேசுவீர்கள். (உங்கள் பிராடக்ட் XML உபயோகப்படுத்துகிறதா?). அதனால் தொடர்புகளையும், அறிவுரைகளையும் சிறிது சந்தேகத்தோடு பாருங்கள். அடிப்படையில் விசிக்கள் பணம் கிடைக்ககூடிய ஒரு இடம். யார் விரைவாக, குறைந்த நிபந்தனைகளோடு பணம் தருகிறார்களோ அவர்களிடம் இருந்து பணம் வாங்கிக்கொள்ளுங்கள்.  

நீங்கள் விசிக்களிடம் எந்தளவிற்கு உங்கள் நிறுவனத்தை பற்றி சொல்லலாம்? நாளை உங்கள் போட்டி நிறுவனங்களிலும் அவர்கள் முதலீடு செய்யலாம். சிறந்த திட்டமாக எனக்கு தோன்றுவது, எதையும் அதி பயங்கர ரகசியமாகவும் வைக்கவேண்டாம், எல்லாவற்றையும் சொல்லவும் வேண்டாம். எல்லா விசிக்களும் சொல்வதைபோல, அவர்களுக்கு ஐடியாக்கள் அல்ல, அந்த ஐடியா தோன்றிய மனிதர்களைத்தான் அதிகம் விரும்புகிறார்கள். உங்களிடம் அவர்கள் பேச வருவதே, உங்களை எடைபோடுவதற்குத்தான். உங்கள் ஐடியாவை அல்ல. நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்று உங்களுக்கு ஓரளவு தெரியுமென்றால், நீங்கள் விசிக்களிடம் சிலவற்றை சொல்லாமல் விட்டுவிடலாம்.[7]

விசிக்களின் பணம் உங்களுக்கு தேவையில்லையென்றாலும் எவ்வளவு விசிக்களுடம் பேசமுடியுமோ, அவ்வளவு விசிக்களிடம் பேசுங்கள். ஏனென்றால் அ) உங்களை எதிர்காலத்தில் வாங்கக்கூடிய பெரிய நிறுவனத்தின் நிர்வாகக்குழுவில் (board) அவர்கள் இருக்கலாம் ஆ) நீங்கள் சிறந்தவராக இருந்தால், அவர்கள் உங்கள் போட்டியாளர்களின் நிறுவனங்களில் முதலீடு செய்யாமல் இருப்பார்கள். விசிக்களை தொடர்பு கொள்ள சிறந்த வழி, (குறிப்பாக அவர்களின் பணம் உங்களுக்கு தேவையில்லை, ஆனால் அவர்களின் அறிமுகம் தேவையென்றால்), விசிக்கள் அவ்வப்போது ஒருங்கிணைக்கும் ஸ்டார்டப் நிகழ்வுகளில் பங்கெடுக்கலாம். 

சிக்கனமாக இருத்தல்

விசிக்களிடம் இருந்து முதலீடுகள் கிடைத்தபிறகு, பணத்தை என்ன செய்வது ? செலவு செய்யாமல் இருக்க வேண்டும். கிட்டத்தட்ட தோற்ற எல்லா ஸ்டார்டப்களிலும் இருக்கும் உடனடி காரணம் பணம் தீர்ந்துவிடுதல். வழக்கமாக தீவிரமான காரணம் ஒன்றும் இருக்கும். இருப்பினும் உடனடி காரணத்தை தவிர்க்க கடுமையாக முயல வேண்டும்.

இணைய குமிழி காலகட்டத்தில் நிறைய ஸ்டார்டப்கள் “விரைவாக வளருங்கள்” என்ற கொள்கையை பின்பற்ற முயற்சித்தன. அதன் அர்த்தம் நிறைய  நுகர்வோர்களை விரைவாக சேர்க்க வேண்டும் என்பது. ஆனால் அதன் அர்த்தத்தை விரைவாக வேலைக்கு ஆட்களை எடுக்கவேண்டும் என்று மாற்றிக்கொண்டார்கள்.

இந்த இரண்டு வடிவங்களில், நிறைய நுகர்வோரை சேர்க்க வேண்டும் என்பது விரும்பத்தக்கதே. அதுகூட மிகைப்படுத்தப்பட்டது என்று நினைக்கிறேன். அதன் அர்த்தம் முதலில் சந்தைக்கு வந்து எல்லா நுகர்வோர்களையும் அள்ளிக்கொண்டு, போட்டியாளர்களுக்கு யாரையும் விட்டுவைக்கக்கூடாது என்பது. நிறைய தொழில்களில் முதலில் துவங்குவதன் அனுகூலம் மிக அதிகமெல்லாம் இல்லை. கூகிள் அதற்கு உதாரணம். தேடுதளங்களுக்கான சந்தை ஏற்கனவே பெரிய நிறுவனங்களால் ஆக்ரமிக்கப்பட்டிருந்தது. யாஹூ, லைகோஸ், எக்ஸைட், இன்ஃபோசீக், ஆல்டாவிஸ்டா, இன்க்டோமி என தேடுதள நிறுவனங்கள் பல மில்லியன் டாலர்கள் செலவு செய்து தங்களின் அடையாளத்தை (brand) நிறுவியிருந்தன. 1998 ஆம் ஆண்டு தேடுதளங்கள் விருந்திற்கு வருவது மிக தாமதமான காலகட்டம்தான்.

ஆனால் கூகிளின் நிறுவனர்கள் அறிந்தது போல, தேடுதளங்களை பொறுத்தவரை அடையாளத்தின்  மதிப்பு பூஜியம்தான். நீங்கள் எப்போது வேண்டுமாலும் வந்து, இருப்பதை விட சிறந்தை தந்தீர்கள்  என்றால், நுகர்வோர் கொஞ்சம் கொஞ்சமாக உங்களிடம் வருவார்கள். இந்த கருத்தை வலியுறுத்துவதை போல, கூகிள் எந்த விளம்பரமும் செய்யவில்லை. 

கூகிளால் புதைக்கப்பட்ட போட்டியாளர்கள் எல்லாம் தாங்கள் செலவு செய்த பல மில்லியன் டாலர்களை, தங்கள் மென்பொருளை மேம்படுத்துவதற்கு செலவிட்டு இருக்கலாம். எதிர்கால ஸ்டார்டப்கள் அந்த தவறில் இருந்து கற்றுக்கொள்ள வேண்டும். சிகரெட், வோட்கா, துணிசோப்பு போல நீங்கள் விற்கும் பொருள் (அந்த மொத்த சந்தையும்) எல்லாம் ஒன்றே போல இருந்தால் தவிர, பிராண்டிற்காகவும், விளம்பரத்திற்காகவும் நிறைய செலவு செய்தால் ஏதோ பிரச்சனை என்று அர்த்தம். மிகச்சில வலைதள நிறுவனங்களே ஒன்றே போல இருக்கின்றன. இப்போது டேட்டிங் தளங்கள் பெரிய விளம்பரங்களை செய்கின்றன. (இந்த நிறுவனங்களெல்லாம் அதன் விளம்பரத்துறை ஆட்களால் நடத்தப்படுகின்றன என நினைக்கிறேன்) அப்படியென்றால் அங்கு ஒரு சிறந்த நிறுவனத்திற்கான தேவை இருக்கிறது. 

எங்கள் சூழலால் எங்கள் நிறுவனம் பொறுமையாகவே வளர்ந்தது. பின்னால் யோசிக்கும்போது, அது நல்லதே என்று தோன்றுகிறது. எங்கள் நிறுவனத்தின் அனைத்து வேலைகளையும் எங்கள் நிறுவனர்களே செய்து பழகினார்கள். நிரல் எழுதும்போதே, நான் விற்பனையையும், நுகர்வோர் சேவையையும் பார்த்துக்கொண்டேன். விற்பனையில் நான் சிறப்பாக செயலாற்றவில்லை. நான் விடாமுயற்சியுடன் இருந்தேன். ஆனால் ஒரு நல்ல விற்பனை பிரதிநிதியின் நாசூக்கான பேச்சு என்னிடம் இல்லை. எங்களுக்கு வாடிக்கையாளராக வரக்கூடியவர்களுக்கு என் செய்தி: இணையத்தில் விற்கவில்லையென்றால் நீ ஒரு முட்டாள், அப்படி நீ இணையத்தில் வேறொரு மென்பொருளை பயன்படுத்தி விற்றால் நீ ஒரு முட்டாள். இது இரண்டுமே உண்மை. ஆனால் இப்படி சொன்னீர்களென்றால் உங்கள் பொருளை வாங்க யாரும் வரமாட்டார்கள்.

நுகர்வோருக்கான சேவை வழங்குவதில் நான் சிறப்பாகவே செயல்பட்டேன். நீங்கள் வாங்கிய ஒரு பொருளை பற்றி எல்லாமே தெரிந்த ஒரு சேவையாளரை நினைத்துப்பாருங்கள். போனிலேயே நீங்கள் சொன்ன குறைகளை கேட்டு, சரிபார்த்து, மென்பொருளில் பழுதிருந்தால் மன்னிப்பு கேட்டு, உடனே பழுதை நீக்கும் ஒரு சேவையாளர். வாடிக்கையாளர்கள் எங்களை மிகவும் விரும்பினார்கள். நாங்களும் அவர்களை விரும்பினோம். பெரிய விளம்பரமில்லாமல், வாடிக்கையாளர்களின் வாய் வார்த்தையால் நீங்கள் மிக நிதானமாக வளரும்போது, உங்களை முதலில் கண்டுகொண்ட வாடிக்கையாளர்கள் மிக புத்திசாலிகளாக இருப்பார்கள். அவர்களாகவேதான் உங்களை கண்டுபிடித்திருப்பார்கள். ஒரு ஸ்டார்டப்பின் துவக்கத்தில், புத்திசாலியான வாடிக்கையாளரைப்போல உபயோகமான ஒரு விஷயம் கிடையாது. நீங்கள் அவர்கள் சொல்வதை கவனித்தால், எப்படி ஒரு வெல்லும் பொருளை செய்வது என்று சொல்லித்தருவார்கள். இலவசமாக அறிவுரை சொல்வது மட்டுமல்ல, அதற்கு அவர்கள் உங்களுக்கு பணமும் தருவார்கள்.   

1996 ஆம் ஆண்டின் துவக்கித்தில் நாங்கள் அதிகாரபூர்மாக எங்கள் நிறுவனத்தை துவங்கினோம். அந்த வருடத்தின் முடிவில் 70 வாடிக்கையாளர்கள் கிடைத்தார்கள். “வேகமாக வளருங்கள்” காலகட்டம் அது. மிக சிறிதாகவும், வெளியே யாருக்கும் தெரியாமல் இருக்கிறோமே என்றும் எனக்கு வருத்தமாக இருந்தது. ஆனால் நாங்கள் சரியானவற்றை செய்து கொண்டிருந்தோம். நீங்கள் பெரிதாக வளர்ந்து விட்டால் (வாடிக்கையாளர் அல்லது ஊழியர்கள் எண்ணிக்கையிலோ), உங்கள் பிராடக்டை மாற்றுவது கடினம். அந்த வருடம் எங்கள் மென்பொருளை மேம்படுத்தும் ஆய்வுக்கூட வருடம். அந்த வருட முடிவில், எங்கள் போட்டியாளர்களைவிட மிக அதிக தூரம் சென்றுவிட்டோம். அவர்கள் எங்களை தொடுவதற்கு  வாய்ப்பே இல்லை. எங்கள் நிறுவனத்தின் எல்லா கொந்தர்களும் வாடிக்கையாளர்களிடம் நிறைய நேரம் உரையாடியதால், இணைய வணிகத்தை பற்றி வேறு யாரையும் விட எங்களுக்கு நன்றாக தெரிந்தது.

ஸ்டார்டப்பின் வெற்றிக்கு இதுதான் முக்கியம். உங்கள் வணிகத்தை புரிந்து கொள்வதைவிட வேறு எதுவும் முக்கியம் இல்லை. வணிகத்தில் இருக்கும் எல்லாருக்கும் அது புரியும் இல்லையா என்று நீங்கள் நினைக்கலாம். அப்படி இல்லை. கூகிளின் ரகசிய ஆயுதம், அவர்கள் தேடுபொறியை சரியாக புரிந்து கொண்டார்கள் என்பதுதான். கூகிள் வந்தபோது நான் யாஹூவில் வேலை செய்தேன். யாஹூவிற்கு தேடுபொறிகள் புரியவில்லை. எனக்கு எப்படி தெரியுமென்றால், அதிகாரத்தில் இருந்தவர்களுக்கு நாம் தேடுபொறியை மேம்படுத்த வேண்டும் என்று சொன்னேன். எனக்கு ஒரு பதில் வந்தது: யாஹூ வெறும் ஒரு தேடுதளம் இல்லை. நம் தளங்களுக்கு வருபவர்களில் மிகக்குறைந்த அளவே தேடுதளத்திற்காக வருகிறார்கள். ஒரு மாதத்தின் வளர்ச்சிக்கும் குறைவான ஆட்களே வருகிறார்கள். இப்பொழுது நாம் “ஒரு மீடியா நிறுவனம்”, “போர்ட்டல்” அல்லது என்னெனவோ, நாம் இப்பொழுது தேடுபொறியை பத்திரமாக உதிர்த்துவிடலாம், தொப்புள் கொடியை போல என்றார்கள்.

தேடுதளம் மிக குறைந்த பார்வையாளர்களை கொண்டுவந்தாலும், வரும் பெரும்பாலானவர்கள் அங்கே தான் துவங்குகிறார்கள். (யாஹூவின் மற்ற பக்கங்களுக்கு பின்பு உலாவுகிறார்கள்). யாஹூவிற்கு இப்போது புரிகிறது என்று நினைக்கிறேன். 

நிறைய வளைதளங்களுக்கு இன்னுமே புரியாத சிலவற்றை கூகிள் சரியாக புரிந்து வைத்திருக்கிறது. அதில் முக்கியமானது உங்கள் பயனர்கள் விளம்பரதாரர்களை விட முக்கியமானவர்கள். விளம்பரதாரர்கள் பணம் தருகிறவர்கள், பயனர்கள் இலவசமாக பயன்படுத்துபவர்களாக இருந்தாலும்.  எனக்கு பிடித்த ஒரு வாசகம் “மக்கள் வழிநடத்தினால், தலைவர்கள் பின் தொடர்வார்கள்.” அதை இணையத்திற்காக இப்படி மாற்றிச்சொல்லலாம். “எல்லா பயனர்களும் வந்தார்களென்றால், விளம்பரதாரர் பின்தொடர்வார்கள்.” பொதுவாக சொல்ல வேண்டுமென்றால், உங்கள் பயனர்களை திருப்திபடுத்தும் விதத்தில் பொருளை வடிவமைப்பு செய்யுங்கள். பின்பு எப்படி பணம் பன்னுவது என்று யோசித்துக்கொள்ளலாம். பயனர்களை முதன்மை படுத்தவில்லையென்றால், உங்கள் போட்டியாளர்கள் நுழையும் இடைவெளியை உருவாக்குகிறீர்கள் என்று அர்த்தம்.

பயனர்கள் விரும்பும் ஒன்றை உருவாக்குவதற்கு, அவர்களை நீங்கள் புரிந்துகொள்ள வேண்டும். நீங்கள் பெரிய நிறுவனமாக இருந்தால், இது மேலும் கடினம். அதனால் நான் சொல்வது, “பொறுமையாக வளருங்கள்”. உங்கள் முதலீட்டை பொறுமையாக செலவு செய்தீர்களென்றால், நீங்கள் கற்றுக்கொள்ள நிறைய நேரம் கிடைக்கும்.

பணத்தை பொறுமையாக செலவு செய்வதற்கு மற்றுமொரு காரணம்: சிக்கனமான பண்பாட்டை ஊக்குவித்தல். யாஹூவிற்கு அது புரிந்தது. டேவிட் ஃபிலோவின் பதவி “சீஃப் யாஹூ” (யாஹூவின் தலைவர்), ஆனால் அவர் தன்னை பெருமையாக “சீப் யாஹூ” (யாஹூவின் கஞ்சர்) என்று சொல்லிக்கொள்வார். நாங்கள் யாஹூவில் சேர்ந்தவுடன், ஃபிலோவிடமிருந்து ஒரு மின்னஞ்சல் வந்தது — விலை அதிகமான ரெயிட்(RAID) டிரைவ்களில் இவ்வளவு தகவல்களை சேமிக்க வேண்டுமா என்று ? நான் அந்த கேள்வியால் ஈர்க்கப்பட்டேன். யாஹுவின் சந்தை மதிப்பு அப்போது பல பில்லியன் டாலர்கள். இருந்தாலும், சில கிகாபைட்டுகளை வீண் செய்வதைப்பற்றி கவலைப்படுகிறார்கள்.

நீங்கள் விசிக்களிடமிருந்து சில மில்லியன் டாலர்கள் முதலீட்டை திரட்டியவுடன், பணக்காரர் ஆகிவிட்டதை போல தோன்றும். நீங்கள் பணக்காரர் இல்லை என்று உணரவேண்டியது மிக முக்கியம். அதிக வருமானம் உள்ள நிறுவனமே பணக்கார நிறுவனம். நீங்கள் திரட்டிய முதலீடு வருமானம் அல்ல. இந்த செல்வத்தை முதலீட்டாளர்கள் உங்களுக்கு தந்திருப்பது, நீங்கள் வருமானத்தை பெருக்குவதற்காக. அதனால், உங்கள் வங்கியில் பல மில்லியன் டாலர்கள் இருந்தாலும், நீங்கள் இன்னும் ஏழைதான்.   

ஸ்டார்டப்கள் தங்களை ஒரு முதுகலை மாணவனாக உணரவேண்டும், ஒரு சட்ட நிறுவனத்தைபோல அல்ல. சிக்கனமாக இருக்க பழக வேண்டுமே தவிர, செலவை அதிகரிக்க கூடாது. நாங்கள் இதற்கு வைக்ககூடிய தேர்வு, அந்த ஸ்டார்டப் ஏரோன் நாற்காலிகள் வைத்திருக்கிறார்களா என்பது. ஏரோன் நாற்காலிகள் குமிழி காலகட்டதில் வந்து, நிறைய ஸ்டார்டப்கள் அதை வாங்கினார்கள். குறிப்பாக விசிக்களின் பணத்தில் பெரியவர்களைப்போல நடிக்கும் சிறுவர்களால் நடத்தப்பட்ட ஸ்டார்டப்கள். நாங்கள் நடத்திய ஸ்டார்டப் மிக சிக்கனமானது. எங்கள் நாற்காலிகளில் கைகள் அவ்வப்போது உடைந்து விழும். சிறிது கூச்சமாக இருந்தாலும், பின்பு யோசித்துப்பார்த்தால் அந்த கல்லூரியை போன்ற சூழலில் வேலை செய்தது, எங்களுக்கு தெரியாமலே நாங்கள் சரியாக செய்த ஒன்று.

எங்கள் அலுவலகங்கள் ஹார்வேர்ட் ஸ்கொயரில் ஒரு மூன்றடுக்கு மர கட்டிடத்தில் இருந்தது. 1970கள் வரை அது ஒரு அடுக்குமாடி குடியிருப்பு. பாத்ரூமில் பாத்டப் எல்லாம் இருந்தது. யாரோ ஒரு வித்யாசமான ஆள் அந்த இடங்களில் வாழ்ந்திருக்க வேண்டும். சுவற்றில் இருந்த பல உடைசல்களை எல்லாம் அலுமினிய படலத்தை வைத்து மறைத்திருந்தார்கள். ஏதோ காஸ்மிக் கதிர்களில் இருந்து பாதுகாத்துக்கொள்ளும் நோக்கில். பெரிய ஆட்கள் யாராவது வந்து எங்களை பார்க்கும்போது, எங்களுக்கு கொஞ்சம் வெட்கமாக இருக்கும். உண்மையில், ஸ்டார்டப்பிற்கான சரியான இடம் அதுதான். கோட், சூட்களை மதிக்காக குட்டி நிறுவனமாக எங்களை நினைத்துக் கொண்டோம். அந்த எண்ணம் தான் வேண்டும். 

மென்பொருள் உருவாக்குவதற்கு அடுக்குமாடி குடியிருப்புகள்தான் சரியான இடம். பெருநிறுவனங்களின் நாற்காலி வயல்களில் முயன்றிருந்தீர்கள் என்றால் உங்களுக்கு தெரிந்திருக்கும். வீட்டில் நிரல் எழுதுவது, அலுவலகங்களைவிட எளிதாக இருப்பதை உணர்ந்திருக்கிறீர்களா ? அப்பொழுது ஏன் வேலை செய்யும் இடத்தை வீட்டைபோல மாற்றி கொள்ள கூடாது?

நீங்கள் ஸ்டார்டபிற்கான இடத்தை தேடும்போது, அது புரெஃபெஷனலாக இருக்க வேண்டும் என்று நினைக்க வேண்டாம். புரெஃபெஷனல் என்றால் அது நாம் செய்யும் வேலையில் இருக்கிறதே தவிர, பளபள கண்ணாடிகளிலும், கட்டிடங்களிலும் இல்லை. அதனால் நான் எல்லா ஸ்டார்டப்களுக்கும் சொல்வது முதலில் ஒரு அடுக்குமாடி வீட்டை வாடகைக்கு எடுத்துக்கொள்ளுங்கள். கார்பரேட் இடங்களையெல்லாம் தவிர்த்துவிடுங்கள். ஸ்டார்டப்பின்போது நீங்கள் உங்கள் அலுவலகத்தில் தான் வாழப்போகிறீர்கள் என்றால், ஏன் ஒரு வாழுமிடத்தையே அலுவலகத்திற்கு தேர்ந்தெடுக்கக்கூடாது?

சிக்கனமாகவும், வேலைக்கு ஏற்றதாகவும் இருப்பதை தாண்டி அடுக்குமாடி குடியிருப்புகள் அலுவலகங்களைவிட நகரின் நல்ல இடங்களில் இருக்கும்.  இரவுணவிற்குபின் மக்கள் வேலை செய்ய திரும்பி வருவது (மென்பொருள் உலகில்) உற்பத்தி திறனை அதிகரிக்கும். போன் அழைப்புகள் எல்லாம் ஓயும் அந்த நேரங்கள்தான் சிறப்பாக வேலையை முடிக்கக்கூடிய நேரம். ஊழியர்கள் ஒன்றாக இரவுணவிற்கு சென்றால் சிறந்த விஷயங்கள் நடக்கும் – அவர்கள் ஐடியாக்களை கலந்து ஆலோசித்து, மீண்டும் அலுவலகத்திற்கு வந்து செயல்படுத்தலாம். அதனால் உணவங்கள் நிறைந்த இடங்களுக்கிடையே உங்கள் ஸ்டார்டப் இருபது அவசியம். ஆறு மணிக்கு மேல் யாருமே இல்லாத அலுவலக இடங்கள் தேவையில்லை. எல்லோரும் இரவுணவிற்கு அவரவர் வீட்டிற்கு செல்வார்கள் என்றால் (எவ்வளவு தாமதமாக என்றாலும்), நீங்கள் மிகமுக்கியமான ஒன்றை இழக்கிறீர்கள் என்று அர்த்தம். உங்கள் நிறுவனத்தை துவக்கும்போதே இப்படி இருந்தால் கடவுள் உங்களை காப்பாற்றுவாராக.   

நான் இப்போது (அமெரிக்காவில்) ஒரு ஸ்டார்டப்பை துவங்கினால், மூன்று இடங்களை மட்டுமே தேர்வு செய்வேன்: சென்ட்ரல் ஹார்வேர்டில் உள்ள ரெட் லைன் அல்லது டேவிஸ் ஸ்கொயர்; பாலோ ஆல்டோவில் உள்ள யுனிவெர்ஸிடி அல்லது கலிஃபோர்னியா அவென்யூ; பெர்க்லியில் கேம்பஸ்ஸை ஒட்டி வட அல்லது தென் பகுதியில். இந்த இடங்களில் மட்டுமே சரியான சூழல் உள்ளது. 

பணத்தை மிச்சப்படுத்த சிறந்த வழி, ஆட்களை வேலைக்கு எடுக்காமல் இருப்பது. நான் இதில் ஒரு அதி தீவிர நிலைப்பாட்டை எடுக்கிறேன். ஆனால் ஒரு கம்பெனி செய்யும் மோசமான தவறு ஆட்களை வேலைக்கு எடுப்பது. ஆட்களின் சம்பளம் மோசமான ஒரு தொடர் செலவு. இடப்பற்றாக்குறை ஏற்பட்டு இருக்கும் இடத்தைவிட்டு பெருநிறுவனங்கள் இருக்கும் இடத்திற்கு மாற வேண்டி இருக்கும். உங்கள் மென்பொருளையும் மோசமாக்கும். எல்லாவற்றையும் விட மோசமானது நிறைய ஆட்களை எடுத்தால் உங்கள் வேகம் தடைபடும். எட்டு பேர் சேர்ந்து மீட்டிங் போட்டு முடிவெடுக்க வேண்டியிருக்கும். அதனால் எவ்வளவு குறைந்த ஆட்களை வேலைக்கு எடுக்கிறீர்களோ அவ்வளவு நல்லது.  

குமிழி காலத்தில் நிறைய ஸ்டார்டப்கள் இதற்கு நேரெதிர் கொள்கையை பின்பற்றின. எவ்வளவு விரைவாக வேலைக்கு ஆள் எடுக்க முடியுமோ அவ்வளவு விரைவாக ஊழியர்களின் எண்ணிக்கையை பெருக்கின. உரிய பதவியோடு ஆள் இல்லையென்றால் எதையுமே செய்யமுடியாது என்பதைப்போல. அது பெரிய நிறுவனத்தின் வழி. நீங்கள் ஒரு வேலையை செய்ய வேண்டும் என நினைக்கிறீர்கள், ஆனால் உங்களால் முடியவில்லை என்றால் மட்டுமே ஆட்களை வேலைக்கு எடுக்க வேண்டும்.  

தேவையில்லாமல் ஊழியர்களை சேர்த்துக்கொள்வதால் செலவும் அதிகமாகிறது, வேகமும் குறைகிறது என்றால் ஏன் எல்லா நிறுவனங்களும் அதை செய்கின்றன ? எல்லோருக்கும் தங்களுக்கு கீழே நிறைய ஆட்கள் வேலை செய்வதை விரும்புகிறார்கள் என நினைக்கிறேன். சி.யீ.ஓ வரை இந்த பலவீனம் நீள்கிறது என நினைக்கிறேன். நீங்கள் ஒரு நிறுவனத்தை நடத்தினால், நீங்கள் எதிர்கொள்ளும் ஒரு பொதுவான கேள்வி, எவ்வளவு பேர் உங்கள் நிறுவனத்தில் வேலை செய்கிறார்கள் என்பது. அந்த பதிலால் உங்களை எடை போடுவார்கள். சம்பந்தமே இல்லாத ஆட்கள் கூட கேட்பார்கள். பத்திரிக்கை நிருபர்கள்கூட இந்த கேள்வியை கேட்பார்கள். பத்து பேர் என்ற பதிலைவிட ஆயிரம் பேர் என்ற பதில் அவர்களை ஈர்க்கும்.

உண்மையிலே இது அபத்தமானது. ஒரே அளவு வருமானம் ஈட்டக்கூடிய இரண்டு நிறுவனங்கள் இருந்தால், எதில் ஊழியர்கள் குறைவாக இருக்கிறார்களோ அதுவே சிறந்த நிறுவனம். எவ்வளவு பேர் ஊழியர்களாக இருக்கிறார்கள் என்று என்னிடம் கேட்பார்கள். “இருபது” என்று சொல்வேன். ஒன்றும் பெரிதாக இல்லை போல் இருக்கிறது என்று அவர்கள் நினைப்பது எனக்கு தெரியும். கூடவே சேர்த்து இதையும் சொல்வேன், “ஆனால், எங்கள் போட்டி நிறுவனத்தால் எங்களோடு போட்டி போட முடியவில்லை. அவர்களிடம் நூற்று நாற்பது பேர் வேலை செய்கிறார்கள். இப்பொழுது இந்த இரண்டில் எது பெரிய எண்ணிக்கை?”

அலுவலகத்தை போலவே ஊழியர்களின் எண்ணிக்கையும் ஒரு பார்வைக்கு அட்டகாசமாக இருப்பதற்கும் உண்மையிலே அட்டகாசமாக இருப்பதற்கும் இடையே உள்ள தேர்வுதான். பள்ளிகளில் அதிபுத்திசாலியாக இருந்தவர்களுக்கு இந்த இரண்டிற்குமான வித்யாசம் தெரியும். நீங்கள் ஒரு நிறுவனம் துவங்கினாலும் அதை தொடருங்கள்.

நீங்கள் துவங்க வேண்டுமா ?

ஆனால் நீங்கள் ஒரு நிறுவனம் துவங்க வேண்டுமா? நீங்கள் சரியான ஆளா? நீங்கள் சரியான ஆளென்றால், இது உண்மையிலே செய்யத்தக்கதா?

நிறைய பேர் அவர்களுக்கே தோன்றுவதைவிட அவர்கள் ஒரு ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்கு சரியான ஆட்கள்தான். இப்போழுது இருப்பதைவிட பத்து மடங்கு அதிக ஸ்டார்டப் இருந்திருக்கும், அது நல்லதும் கூட. 

ஸ்டார்டப் துவங்குதற்கு நான் சரியான ஆள் என இப்போது உணர்கிறேன். ஆனால் ஒரு நிறுவனம் துவங்க வேண்டும் என்ற எண்ணம் என்னை மிரளச்செய்தது. நான் ஒரு லிஸ்ப் கொந்தராக இருந்ததால், வலுக்கட்டாயமாக நிறுவனம் துவங்க வேண்டியதாயிற்று. நான் ஆலோசனை வழங்கிய நிறுவனம் சிக்கல்களில் மாட்டியது. மற்ற நிறுவனங்கள் லிஸ்ப்பை பெரிதாக பயன்படுத்தவில்லை. எனக்கு வேறு நிரல் மொழியில் எழுத பிடிக்காததால் (1995இல் அந்த இன்னொரு மொழி C++), எனக்கு இருந்த ஒரே வழி லிஸ்பை வைத்து ஒரு நிறுவனத்தை துவங்குவது. 

ரொம்ப மிகையானகதை போல இருக்கும், ஆனால் நீங்கள் ஒரு லிஸ்ப் கொந்தராக இருந்தால், நான் சொல்வது புரியும். ஸ்டார்டப் துவங்குவது எந்த அளவிற்கு என்னை மிரளவைத்தது என்றால், வேறுவழியே இல்லை என்னும்போது தான் நான் துவங்கினேன். நிறைய பேரால் துவங்க முடியும். ஆனால் முயல்வதற்கே மிகவும் பயப்படுகிறார்கள்.

யார் ஸ்டார்டப் துவங்க வேண்டும்? 23 வயது முதல் 38 வயது வரை இருக்கக்கூடிய நல்ல கொந்தர்கள், பணப்பிரச்சனையை ஒரேடியாக தீர்க்க வேண்டும் (வாழ்நாளெல்லாம் வேலை செய்வதைவிட) என நினைப்பவர்கள் துவங்கலாம்.

என்னால் நல்ல கொந்தர் யார் என்று சரியாக சொல்லிவிட முடியாது. ஒரு முதல்தர பல்கலை கழகத்தில், கணிப்பொறி அறிவியல் படிக்கும் சராசரிக்கும் மேலான ஐம்பது சத மாணவர்களாக இருக்கலாம். நீங்கள் ஒரு கொந்தராக இருப்பதற்கு கணிப்பொறியியல் படித்திருக்க வேண்டும் என்று அவசியம் இல்லை; நான் கல்லூரியில் தத்துவம் பயின்றேன். 

உங்கள் இளம் வயதில், நீங்கள் ஒரு நல்ல கொந்தரா என்று சொல்வது கடினம். நல்லவேளையாக ஒரு நிறுவனம் துவங்குவது என்பது நல்ல கொந்தர்களை தானாகவே தேர்வு செய்யும் முறை. மக்களுக்கு ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்கு எது உந்துதல் என்றால் பயன்பாட்டில் இருக்கும் ஏதோ ஒரு தொழில்நுட்பத்தை பார்த்து யோசித்தபின், இவர்கள் x, y, z அல்லவா செய்யவேண்டும்? என்று தோன்றுவது. அது ஒரு நல்ல கொந்தருக்கான அடையாளம்.

நான் குறைந்தபட்ச வயதை 23 என்று ஏன் சொல்கிறேன் என்றால், அதுவரை உங்கள் மூளைக்கு தெரியாதது ஒன்று உள்ளது. உங்களுடைய நிறுவனத்தை துவங்கும்முன் ஏற்கனவே இருக்கும் நிறுவனங்களில் என்ன இருக்கிறது என்று தெரியவேண்டும். அந்த நிறுவனம் ஒரு ஸ்டார்டப்பாக இருக்கு வேண்டிய அவசியம் இல்லை. என்னுடைய கல்வி கடன்களை அடைப்பதற்காக நான் ஒரு வருடம் ஒரு மென்பொருள் நிறுவனத்தில் வேலை செய்தேன். என்னுடைய வாழ்விலே அது மிக கொடுமையான ஒரு வருடம், ஆனால் நான் அறியாமலே மென்பொருள் வணிகத்தை பற்றி நிறைய கற்றுக் கொண்டேன். நிறைய “கூடாது”கள்: அதிக மீட்டிங்குகளை வைக்க கூடாது; ஒரே நிரலில் நிறைய பேர் கைவைக்க கூடாது; விற்பனை ஆள் நிறுவனத்தை நடத்த கூடாது; விலை அதிகமான மென்பொருளை உருவாக்க கூடாது; நிரல் ரொம்ப பெரிதாகக்கூடாது; பிழைகளை டெஸ்டர்கள் மட்டுமே கண்டுபிடிக்கவேண்டும் என்று இருக்ககூடாது; மென்பொருள் பதிப்புகளுக்கிடையே இடைவெளி அதிகமாக இருக்க கூடாது; நிரலாளர்களுக்கும் பயனர்களுக்கும் தொடர்பே இல்லாமல் இருக்க கூடாது; கேம்பிரிட்ஜிலிருந்து ரூட் 128க்கு மாறக்கூடாது, ..[8]. நேர்மறையான பாடத்தைவிட எதிர்மறையான பாடங்கள்தான் அதிகம். எதிர்மறையான பாடங்கள்தான் இன்னும் பயனுள்ளது: ஒரு சிறந்த பெர்ஃபார்மன்ஸை மீண்டும் செய்வது கடினம், ஆனால் தவறுகளை தவிர்ப்பது எளிது.[9]

23 வயதிற்குமுன் துவங்க வேண்டாம் என்பதற்கு இன்னொரு காரணம், மக்கள் உங்களை தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்ள மாட்டார்கள். விசிக்கள் உங்களை நம்ப மாட்டார்கள், முதலீடு தரும்போது உங்களை வெறும் அடையாளமாக சுருக்கிவிடுவார்கள். வாடிக்கையாளர்கள் நீங்கள் அவர்களை பாதியிலே விட்டுவிட்டு போய்விடுவீர்கள் என திகிலடைவார்கள். சிலவற்றில் உங்களுக்கே உங்கள் வயது தெரியும்; உங்களைவிட ரொம்ப வயதானவர்களை வேலை வாங்குவது சிக்கலாக இருக்கும்; நீங்களே 21 வயதென்றால் உங்களைவிட இளையவர்களை மட்டுமே வேலைக்கு எடுத்தால் உங்கள் வாய்ப்புகள் மிக குறுகிவிடும். 

யாரவது சிலர் அவர்கள் விரும்பினால் 18 வயதிலே நிறுவனத்தை துவங்கலாம். 19 வயதில் பில் கேட்ஸ் பால் ஆலனோடு (22 வயது) மைக்ரோஸாஃப்டை துவங்கினார். (பாலின் 22 வயது உதவியாக இருந்திருக்கும்.) நீ சொல்வதை சொல், நான் இப்பொதே ஒரு நிறுவனத்தை துவங்குவேன் என்று நினைத்தால், நீங்கள் இந்த தடைகளெல்லாம் கடக்க கூடியவராக இருக்கலாம். 

ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்கான வயதின் இன்னொரு எல்லை (38 வயது) கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும். நான் அதை சொல்வதற்கான காரணத்தில் ஒன்று – நிறைய பேருக்கு அந்த வயதிற்குபின் உடலில் உறுதி குறையும். வாரத்தின் ஏழு நாளும் நள்ளிரவு 2:00 அல்லது 3:00 வரை நான் முன்பு வேலை செய்வேன். இப்பொழுது அதை செய்ய முடியுமா என்று தெரியவில்லை.

மேலும், பொருளியல் ரீதியாக ஸ்டார்டப் அதிக ரிஸ்க் உடையது. நீங்கள் எதையாவது செய்து, சொதப்பி, திருவோடு மட்டுமே மிஞ்சியது என்றால், 26 வயதில் அது பெரிய பிரச்சனை அல்ல; பொதுவாகவே 26 வயதில் நிறைய பேருக்கு கையில் காசிருக்காது. ஆனால் 38 வயதில் நீங்கள் நிறைய ரிஸ்க் எடுக்க முடியாது — குறிப்பாக உங்களுக்கு குழந்தைகள் இருந்தால். 

என்னுடைய கடைசி தேர்வுதான் மிக கடுமையானது. உங்களுக்கு உண்மையிலே ஒரு ஸ்டார்டப் துவங்க வேண்டுமா? பொருளியல் ரீதியில், உங்கள் வேலை வாழ்க்கையை மிகக்குறுகிய அளவிற்கு சுருக்குகிறீர்கள். சாதாரணமாக நாற்பது வருடங்கள் உழைப்பதற்கு பதில், வெறித்தனமாக நான்கு வருடங்கள் உழைப்பீர்கள். கடைசியில் எதுவும் இல்லாமல் போகலாம் (அப்படியென்றால் அதற்கு நான்கு வருடங்கள் தேவைப்படாது.)

இந்த காலகட்டத்தில் நீங்கள் வேலையை தவிர வேறு ஒன்றும் செய்ய முடியாது. ஏனென்றால் நீங்கள் வேலை செய்யாத போது, உங்கள் போட்டியாளர்கள் வேலை செய்வார்கள். என்னுடைய ஒரே பொழுதுபோக்கு ஓடுவது மட்டுமே. நீண்ட நேரம் வேலை செய்வதற்கு ஓட்டம் உதவியது. இரவில் ஒரு பதினைந்து நிமிடங்கள் புத்தகங்கள் படிப்பேன். மூன்று வருட காலத்தில் மொத்தமாக இரண்டு மாதங்களுக்கு எனக்கு ஒரு காதலி இருந்தாள். சில வாரங்களுக்கு ஒரு முறை ஒரு சில மணிநேரங்களுக்கு ஏதோ ஒரு புத்தகக்கடையிலோ அல்லது நண்பர்கள் வீட்டில் இரவுணற்கோ செலவிடுவேன். இரண்டு முறை என் பெற்றோர்களை சென்று பார்த்தேன். மற்றபடி வேலைதான் செய்தேன்.

வேலை செய்வது சில நேரங்களில் ஜாலியாக இருந்தது. ஏனென்றால் என் சிறந்த நண்பர்களுடன் வேலை செய்தேன். சில சமயங்களில் தொழில்நுட்ப ரீதியிலும் ஆர்வமூட்டியது. ஆனால் 10% தான். மற்ற 90% பற்றி பின்னால் யோசித்தால் அன்று நினைத்தைவிட நன்றாக இருக்கிறது என்று சொல்லலாம். கேம்பிரிட்ஜில் ஆறு மணி நேரம் மின்சாரம் இல்லாத ஒரு நாளில் பெட்ரோலில் ஓடக்கூடிய ஒரு ஜெனரேட்டரை அலுவலகத்தின் உள்ளே ஓட்ட முயற்சித்தோம். அதை மீண்டும் முயல மாட்டேன்.

சாதாரணமான ஒரு வாழ்வில் உள்ள வேலையில் எவ்வளவு சில்லறைத்தனங்களை எதிர்கொள்வீர்களோ அதைவிட குறைவாகவே ஒரு ஸ்டார்டப்பில் எதிர்கொள்வீர்கள். ஸ்டார்டப் குறுகிய காலம் என்பதால் நிறைய சில்லறை சச்சரவுகள் இருப்பது போல தோன்றும். ஒரு ஸ்டார்டப் உங்களுக்கு நேரத்தை தருகிறது. நீங்கள் ஒரு ஸ்டார்டப் துவங்க வேண்டுமா என்று முடிவுசெய்ய, இப்படி யோசியுங்கள்: நாற்பது வருடங்கள் சம்பளத்திற்கு வேலை செய்வதற்கு பதில் சில வருடங்கள் ஸ்டார்டப் துவங்கி உங்களுடைய பணப்பிரச்சனையை தீர்த்துக்கொள்வேன் என்று நினைப்பவராக இருந்தால், நீங்கள் ஸ்டார்டப் துவங்கலாம்.  

நிறைய பேருக்கு இருக்கும் சிக்கல் ஸ்டார்டப் துவங்குவதா அல்லது முதுகலை பட்டப்படிப்பிற்கு செல்வதா என்பது. முதுகலை மாணவர்கள்தான் ஸ்டார்டப் துவங்குவதற்கு சரியான வயதில் இருக்கும் சரியான ஆட்கள். நீங்கள் ஸ்டார்டப் துவங்கினால் உங்கள் எதிர்கால கல்லூரி வாழ்க்கை பாதிக்கப்படலாம் என்று நினைக்கலாம். நீங்கள் ஒரு ஸ்டார்டப்பிலும் இருந்து கொண்டு, முதுகலை படிப்பையும் தொடர முடியும் (ஸ்டார்டப்பின் ஆரம்ப காலத்தில்). எங்கள் ஸ்டார்டப்பின் மூன்று நிறுவனர்களில் இருவர் கல்லூரியில் முழுநேர மாணவர்களாக இருந்து, பட்டம் பெற்றனர். எல்லாவற்றையும் ஒத்திப்போட்டு கொண்டே இருக்கும் முதுகலை மாணவர்களிடம் இருக்கும் அதிவேக ஆற்றலுக்கு இணையான ஊற்றுகள் குறைவே. 

நீங்கள் உங்கள் கல்லூரியை விட்டு விலக வேண்டுமென்றாலும், அதிகபட்சம் அது ரொம்ப காலத்திற்கு இருக்காது. உங்கள் ஸ்டார்டப் தோற்குமென்றால், அது விரைவாகவே தோற்றுவிடும். நீங்கள் உங்கள் கல்லூரி வாழ்க்கைக்கு திரும்பிவிடலாம். அது வெற்றி பெற்றால், உங்களுக்கு ஒரு துணை பேராசிரியர் ஆகவேண்டும் என்ற வேட்கை குறைந்திருக்கும். 

உங்களுக்கு துவங்க வேண்டும் என்று தோன்றினால், துவங்குங்கள். வெளியே இருந்து பார்ப்பதற்கு தோன்றுவதைப்போல அது ஒன்றும் பெரிய மர்மம் அல்ல. உங்களுக்கு “வணிகம்” தெரிந்திருக்க வேண்டியதில்லை. பயனர்கள் விரும்பும் ஏதோ ஒன்றை செய்யுங்கள், வரவைவிட குறைவாக செலவு செய்யுங்கள். அது அவ்வளவு கடினமா?

குறிப்புகள்

[1] கூகிளின் வருமானம் ஆண்டிற்கு இரண்டு பில்லியன் டாலர்கள், அதில் பாதி வேறு தளங்களின் விளம்பரங்களில் இருந்து வருகிறது.

[2] ஸ்டார்டப்களுக்கு பெரிய நிறுவனங்களை விட ஒரு வசதி இருக்கிறது. தொழில் துவங்கும்போது எந்த பாகுபாடு சட்டங்களும் இல்லை. உதாரணமாக, சிறு குழந்தைகள் இருக்கும் (அல்லது சிறிது காலத்தில் குழந்தை பெற்றுக்கொள்ள போகும்) பெண்ணோடு ஒரு நிறுவனம் துவங்குவதற்கு நான் யோசிப்பேன். ஆனால் சட்டத்தின் படி உங்கள் எதிர்கால ஊழியர்களிடம், நீங்கள் குழந்தை பெற்றுகொள்ள போகிறீர்களா என்று கேட்க முடியாது. நம்புகிறீர்களோ இல்லையோ அமெரிக்க சட்டத்தின்படி, புத்திசாலித்தனத்தின் அடிப்படையிலும் நீங்கள் ஊழியர்களிடையே பாகுபாடு காட்ட முடியாது. நீங்கள் உங்கள் ஸ்டார்டப்பை துவங்கும்போது, நீங்கள் யாரோடு துவங்க வேண்டும் என்பதை நீங்கள் முடிவு செய்து, அதில் எப்படிப்பட்ட பாகுபாடும் காட்டிக்கொள்ளலாம்.  

[3] பிஸினஸ் கல்லூரியைவிட மிக குறைவான விலையில் கொந்துவது எப்படி என்று கற்றுக்கொள்ளலாம். நீங்களே கற்றுகொள்ளலாம். ஒரு யுனிக்ஸ் கம்ப்யூட்டர், கே&ஆர் புத்தகத்தின் காப்பி, உங்கள் பக்கத்துவீட்டுக்காரரின் பதினைந்து வயது மகனின் சில மணிநேர அறிவுரையுடன் நீங்கள் உங்கள் பயனத்தை துவங்கலாம். 

[4] இருப்பதிலே பெரிய கம்பெனியான அரசாங்கத்திற்கு விற்க விரும்பும் ஸ்டார்டப்பை துவங்க வேண்டாம். அவர்களுக்கு தொழில் நுட்பம் விற்பதற்கு நிறைய வாய்ப்புகள் உள்ளன. ஆனால், அதை வேறு யாரவது ஒருவர் துவங்கட்டும்.

[5] ஜெர்மனியில் தொழில் துவங்கிய நண்பர், அவர்கள் கண்டிப்பாக நீங்கள் சமர்பித்த படிவங்களை சரி பார்ப்பார்கள் என்றார். அதனால்தான் அங்கே நிறைய ஸ்டார்டப்கள் இல்லை.

[6] எங்கள் விதை முதலீட்டு கட்டத்தில், எங்கள் மதிப்பு  $100,000. ஜூலியனின் பங்கு 10%. ஆனால் இது ஒரு தவறான எண். ஏனென்றால் பணத்தைவிட அவர் எங்களுக்கு அதிகமாக நிறைய தந்திருந்தார். 

[7] உங்களை வாங்க விரும்பும் நிறுவனத்திற்கும் இது பொருந்தும். சிலர் உங்கள் திட்டங்களை தெரிந்து கொள்வதற்காக உங்களை வாங்குவது போல நடிப்பார்கள். உங்களால் சரியாக கனிக்க முடியாது. அதனால், அவர்களிடமும் எல்லாவற்றையும் சொல்வதுபோல தோற்றத்தை ஏற்படுத்தி, சில முக்கியமானவற்றை சொல்லிவிட வேண்டாம்.

[8] நான் மோசமான ஊழியனாக இருந்தேன். அதற்காக அங்கே நான் வேலை செய்த அனைவரிடமும் மன்னிப்பு கேட்டு கொள்கிறேன்.

[9] DMV (அமெரிக்க RTO) செய்வதற்கு நேர்மாறாக செய்து, உங்கள் பிசிஸில் வெற்றி அடையலாம். 

ட்ரேவோர் பிளாக்வெல், சாரா ஹார்லின், ஜெஸ்ஸிகா லிவிங்ஸ்டன், ராபர்ட் மோரிஸிற்கு கட்டுரையின் வரைவை படித்ததற்காக நன்றிகள். என்னை உரையாற்ற அழைத்ததிற்காக ஸ்டீவ் மெலெண்டஸ் மற்றும் கிரெகொரி பிரைஸிற்கு என் நன்றிகள்.